老干媽成功的原因是什么4篇老干媽成功的原因是什么 一個不懂品牌的人創建的大品牌鋪天蓋地地推向網絡將老干媽那些土得掉渣的創業故事對內管理故事對內拓展故事商標官司故事一波又一波直陳消費者下面是小編為大家整理的老干媽成功的原因是什么4篇,供大家參考。
篇一：老干媽成功的原因是什么
一個不懂品牌的人創建的大品牌鋪天蓋地地推向網絡將老干媽那些土得掉渣的創業故事對內管理故事對內拓展故事商標官司故事一波又一波直陳消費者讓消費者一遍又一遍地流著眼淚向老干媽致敬??貨真價實這就是老干媽的無形資36恰當利用媒體與輿論恰當而及時的利用法律訴求再加上運用嫻熟的網絡營銷技巧將老干媽鋪天蓋地的推向網絡將那些土得掉渣的創業故事對內管理故事對內拓展故事商標官司故事一波又一波直陳消費者貨真價實就是老干媽的無形資產淺析老干媽的營銷策略和啟示
目錄
前言.....................................................................11老干媽的SWOT分析.....................................................2
1.1優勢................................................................21.2劣勢................................................................31.3機遇................................................................41.4威脅................................................................52老干媽營銷策略分析.....................................................62.1產品特色............................................................62.2市場細分............................................................62.3定價策略............................................................62.4目標市場選擇........................................................72.5營銷策略總結........................................................83老干媽營銷策略的啟示...................................................93.1立足貴州............................................................93.2產品的上游保證－誠信與回饋..........................................93.3走出貴州...........................................................103.4質量與誠信.........................................................103.5營銷獎勵機制落實徹底...............................................103.6恰當利用媒體與輿論.................................................113.7逆轉產品優缺點.....................................................113.8不斷研發，滿足不同需求.............................................11結論....................................................................12致謝.....................................................錯誤!未定義書簽。參考文獻................................................................14
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摘要
在人類已跨人21世紀的今天，由于信息科學技術高速發展，消費方式發生巨大的變化，現代市場行情變得更為錯綜復雜，市場競爭異常激烈。任何企業要想成功進入、占領、鞏固和擴展市場，采用正確的營銷策略顯得尤為重要。
本文以貴陽南明老干媽風味食品有限公司為研究對象。文章闡述“老干媽”的發展趨勢，運用營銷的基本理論對“老干媽”進行SWOT分析，明確其優勢和劣勢，面臨的機遇和威脅，通過確定產品特色、細分市場、定價策略和目標市場的選擇來分析其營銷策略。最后文章對“老干媽”的營銷策略加以總結，從事實案列中得到啟示。希望以上分析出的“老干媽”經營的不足之處能對其發展有所借鑒與參考，同時也希望對本企業的健康快速發展有所裨益。闡述國內市場的產生、特征、發展歷程和發展趨勢的基礎上，運用市場營銷的基本理論對老干媽市場現有的市場營銷環境，包括經濟環境、政治法律環境和技術環境進行詳細分析，并且對老干媽市場進行SWOT分析，明確老干媽優勢和劣勢，面臨的機遇和威脅；通過運用理論分析確定老干媽目標市場和市場定位，從而分析老干媽市場的營銷策略。
關鍵詞：老干媽SWOT分析營銷策略啟示
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前言
營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃的組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
營銷策略不同于營銷戰略。營銷戰略是方向性的把握，是總計劃、總目標，而營銷策略則是具體的手段、方法和步驟。在經濟發展日益激烈的今天，營銷策略對企業有著極其重要的影響，關乎企業的生存與發展。
貴陽南明老干媽風味食品有限公司成立于1996年，自成立以來，在政府的支持和幫助下通過九年的艱苦創業，企業已發展成為國內知名企業、國家級農業產業化經營重點龍頭企業。目前老干媽公司已形成日產量180萬瓶辣椒制品的生產能力，主要生產風味豆豉、油辣椒、鮮牛肉末、水豆豉、風味腐乳等20余個系列產品，是目前國內生產及銷售量最大的辣椒制品生產企業。在全國65個城市建立了銷售網絡，產品已出口到美國、澳大利亞、加拿大、新西蘭等30多個國家和地區。“老干媽”已發展成為全國知名企業，辣椒制品生產和銷售的龍頭企業。原本是貴州特色調味品的“老干媽”，成了風味辣椒調味制品的代名詞，成了全國和世界眾多消費者佐餐、烹飪必備佳品。“老干媽”是貴州本土品牌的一個代表，本文通過對“老干媽”的介紹，以及對“老干媽”營銷策略的探討，分析“老干媽”營銷成功的原因以及從中得到的啟示“老干媽”通過開發不同的產品特色，對市場進行細分，以合適的價格銷售，對目標市場的選擇等營銷策略，獲得消費者的青睞，同時也實現了企業的價值。
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1老干媽的SWOT分析
貴陽南明老干媽風味品有限公司是貴州省最大的食品民營企業，資料統計分析，目前老干媽油辣椒制品在全國同類產品中占有約70%的市場份額，行銷全球幾十個國家，發展前景廣闊，是全國同行業的領頭羊。在競爭日益增加的情況下，“老干媽”企業也受到一些影響，特別對于一個家族企業來說，發展初始優勢是較大的，但發展到一定階段就不可避免的出現一些問題。從一個路邊小攤到知名企業，“老干媽”的成功之路是艱辛的，所以，為了企業能更好的發展，就需要對企業自身進行SWOT分析，有利于確定企業的發展方向及競爭優勢。
1.1優勢
1.1.1香辣醬品類的代表，并逐漸成為具有行業代表性的強大品牌力。
在佐餐醬領域沒有一家企業能夠像老干媽那樣擁有強大的消費者認知；老干媽利用消費者認知所形成的強大品牌勢能，構建起對渠道的強大話語權，同時，利用這些品牌勢能和有效的營銷策略，老干媽在和調味品渠道的博弈中始終處于優勢地位。
1.1.2每年20%以上的增長比率和60億元人民幣的銷售規模，成為原料談判的絕對優勢。
由于老干媽已經形成60億元人民幣的銷售規模和每年20%以上的銷售增長率；現實的規模和未來的預期，都支持老干媽在和上游原料商的談判中處于相對的優勢地位，因此老干媽在原料供應、品質、價格等方面都具有一定的優勢基礎。
1.1.3“饑餓式營銷”的策略操作模式
老干媽，在早期市場運作時，發現了一個現象：無論是經銷商還是消費者，他們越是得不到的東西，越想得到；越是滿足不了的需求越會挖空心思去滿足；并且需求在饑餓狀態下，會呈現無限擴張的傾向。因此，老干媽采用“饑餓式營銷”的策略模式，一方面延展、擴大了市場規模，提高了銷量；另一方面通過饑餓感的創造，提升了消費者和渠道商的品牌忠誠度。
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1.2劣勢
1.2.1企業文化制度不完善
企業文化是現代企業管理的重要內容，建立新型企業文化是企業能夠長久生存和繁榮的必要條件。新型企業文化應以企業為核心，以現代化方式打造和傳播企業形象，樹立和宣傳企業靈魂人物，不僅要在員工的心中形成企業文化，也要讓公眾了解本企業。“老干媽”的企業文化主要靠陶華碧女士一手建立，由于缺乏企業文化管理的意識，因此，“老干媽”內部沒有形成專門的企業文化管理制度。雖然“老干媽”雖然在消費者心中有著很高的知名度，但是對“老干媽”的創建和發展過程以及陶華碧女士的創業經歷知道的卻相當有限，因此，“老干媽”在企業文化傳播上，只完成了建立知名度的任務，接下來的時間里，應當通過傳播企業文化與公眾建立感情。
1.2.2營銷觀念守舊，沒有形成現代營銷理念
單純以現代化營銷手段將增加產品成本而排除現代化的營銷理念，拒絕采用現代營銷手段，然而，我們應該看到的是，影響消費者選擇消費商品的因素，除了價格和質量外，還包括產品的特色宣傳、消費者消費方向引導、產品形象的樹立等營銷因素。因此“酒香不怕巷子深”的時代已經過去，一個企業要想在市場中長盛不衰，擁有持續高效的營銷體系是必不可少的。
1.2.3品牌價值
品牌老化：近十年來，其一成不變的口味和外觀設計，讓消費者產生審美疲勞和味蕾鈍化，“老干媽”的創新工作與激烈的市場競爭和日新月異的社會消費行為不相適應，未能形成消費者心中的美譽度。
品牌低端化：就目前在北、上、廣、深等大城市來看，“老干媽”的品牌形象從最初的大眾口味在逐漸的向低端化轉變，如今調查北京市場，可以注意到消費者以大學生、進城務工者、工薪階層為主，品牌價值在流失，很多高端消費者也非常喜歡吃辣椒醬，但是他們的口味需求和低端市場不完全一致，高端市場對新產品和創新口味的產品需求非常強烈。
品牌附加值低：人們在喝百事可樂的時候能體味到動感、年輕和快樂；在享用麥當勞時候我們能體味到我就喜歡的感覺；“老干媽”目前在品牌價值附加和創新上還有很大空間，導致了食用者出現邊際效益遞減的情況，帶給消費者的品牌中的文化和情感價值也就稀釋了，這也與追求高附加值是不相適應的。
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1.3機遇
1.3.1我國當前經濟政策的支持
我國加大對農業的扶持，“老干媽”面臨著更為有利的政策環境和更廣闊的原料市場。從2003年我國開始逐步提出工業反哺農業，在2004年中央明確了對農業進行各項補貼，并在2005年正式提出了三農問題，可見，經歷了幾十年的工業化建設之后，現階段我國開始將建設重心偏向農業。在這樣一個政策背景下，首先，“老干媽”作為一個農業化經營的龍頭企業，必然能得到更多的政策優惠和支持。其次，國家對農業的大量扶持和優先發展，也必將促進農產品在質量和產量上的提高，這將成為“老干媽”今后在原料采集上提供更廣闊的選擇余地，同時有利于“老干媽”原料成本的降低。
1.3.2國民收入增長，消費能力增強
中國經濟持續快速增長，居民收入即購買力不斷增強，這為辣椒制品市場提供了條件，市場容量潛力巨大。同時海外市場的形成與擴大，同樣具有廣闊的市場空間。“老干媽”作為辣椒制品行業的領頭羊，面臨巨大的市場機遇，因此抓住機遇，在保證質量的前提下，擴大生產規模，加大銷售力度，迅速擴大產品知名度、擴大市場份額、迅速占領海外市場的有利時機。此外，國家對辣椒制品的標準的普及不遺余力，可以依靠自身的技術優勢，借助國家政策的支持，借以提高自身品牌形象和地位。
1.3.3近年來國家越來越注重食品安全，注重食品衛生，使產品的聲譽得到提升
隨著我國居民生活水平的提高，尤其加上近幾年食品安全問題的大量出現，綠色生態的健康產品將會在未來受到消費者的歡迎。通過幾十年的發展，我國基本上已經進入了小康社會，國民的消費觀念也隨之發生了重大變化，從原來的吃飽穿暖，發展到今天的強調綠色健康和注重養生，這對于我國的食品產業來說是一場新的考驗，同時也是一個重大機遇，哪個企業能夠經受住考驗，把握生態食品的機遇，誰就能在未來成為行業王者。
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1.4威脅1.4.1產品制造主要依靠傳統工藝，產品易被模仿，企業面臨艱難的品牌維護之路
由于“老干媽”的各種產品主要依靠傳統工藝制造而成，因而很容易被模仿，這個軟肋將會為競爭企業提供模仿產品的便利，使競爭優勢減弱。“老干媽”通過大量投入的新工藝容易被競爭企業以極小的代價獲得，從而使同類產品的成本高于競爭企業，使新產品在競爭中處于劣勢。為了保護制作工藝，“老干媽”在經營過程中將投入更多的精力和資金以進行工藝保密和打假維權，這無疑會增加了企業的生產成本。
1.4.2新興企業成立和發展壯大，行業競爭加劇
近年來，“老干爹”、冠香坊、味美仕等與“老干媽”存在產業交集的競爭企業不斷興起和壯大，“老干媽”在今后將會面臨更為激烈的競爭格局和前所未有的挑戰。隨著經濟發展和科技進步，產品更新換代的速度不斷加快，且科技含量不斷增加，食品行業當然也不能例外。未來市場的各種產品提出了更多的生態性、安全性和營養性需求，而滿足這些需求，又有賴于對科技的投入，新的市場需求和現代生物技術、營養學以及生態農業技術的發展，是擺在老干媽面前的重要機遇，同時也是重大挑戰。
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2老干媽營銷策略分析
2.1產品特色
“陶華碧牌”老干媽辣椒系列食品沿用貴州民間傳統工藝精心釀造而成，具有油而不膩、香辣突出、回味悠長、食用方便等特點而深受廣大消費者的喜愛。
“老干媽”系列產品包括：風味豆豉油制辣椒、紅油腐乳、火鍋底料、香辣菜、油辣椒、香辣菜油辣椒、香辣醬、辣三丁油辣椒、干煸肉絲油辣椒、精制牛肉末豆豉油辣椒、風味糟辣椒、肉絲豆豉油辣椒、風味雞油辣椒、風味水豆豉等。
味道由“濃香、微辣、適口咸”的味道鐵三角組成。香、辣、咸是中國消費者的普適性口味，老干媽一方面同時擁有這三個口味，另一方面對這三個口味進行了結構性的調整突出香味，以微辣和適口咸為輔助，構建起老干媽的口味地位，并成為行業的標準性口味。
2.2市場細分
使用率細分大量食用者
中量食用者
少量食用者微量食用者
人口特征主要購買者
家庭進城務婦女
工者
大學生工薪個人+
階層
老人兒童他人
老外
朋友
行為特征安全實惠
品牌口味
健康新鮮口味
心理特征家庭必需品
享受飲食構
健康飲食嘗試
購買場所商場超市便利店商場超市網購便利店商場超市
如表所示：
（1）老干媽的主要消費人群：婦女、大學生、進城務工者。
（2）老干媽的主要賣場是：超市、商場、便利店，可見老干媽的專賣是一個空白
市場。
（3）消費者主要關注的問題是：質量、安全、口味和購買的便利性，對價格沒有
什么抱怨。老干媽的新市場細分：老人、外國人及兒童市場。
2.3定價策略
價格質量
高
中
低
高
1
2
3
中
4
低
5
6
如表分析：（1）高質量高價格的定位提供高質量的產品或服務的同時，制定高價格來維持高成本。其實是“老干媽”所要占領和開發的高端市場的空白，從而提高品牌形象及定位。（如奔馳汽車、耐克）（2）高質量中價格主要是攻擊競爭者的高質量高價格定位策略，達到搶占市場份額。（如豐田的雷克薩斯產品線來攻擊寶馬）（3）中等質量低價格更多是滿足喜歡便宜價格的消費者。（如戴爾電腦和沃爾瑪的“天天特價”）據統計老干媽占領了佐餐消費群體的習慣性消費支出的主流價位區間：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同時，利用強大的終端消費者品牌認知，構建起對主流消費群體的有效滿足。
2.4目標市場選擇
2.4.1高質量、高服務、高標準、高品位
就當前本公司“老干媽”系列產品以及整個市場來說基本屬于空白市場，因此充滿著機遇，同時又存在巨大的挑戰。在完善產品線起到重要作用，同時又提高企業的整體形象，提升其品牌價值和消費者心中的定位尺度。然而要開發此市場涉及新產品的研發以及推廣，另外，對于公司的營銷實力和公司整體實力有很高要求。
2.4.2大眾型的產品
這一市場極具競爭優勢，無論是產品的研發和推廣以及市場營銷都處于老大地位，簡單的說，這一市場是本公司相比其他公司核心競爭力的所在，因此也是公司收益所在，此市場目前也是公司最富有價值的市場，公司可以在市場營銷方面繼續采用維持戰略，保持優勢。
2.4.3產品要求獨特性，同時具有針對性，質量要求極高
在包裝方面要求新穎性、特色性、時代性。公司在這一市場和高質量、高標準、高品位的市場一樣均屬于空白市場，在這一市場主要加強少年從小就對“老干媽”的認知度，從現在幼兒教育心理學方面入手進行針對性營銷以及企業的整體營銷。
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2.5營銷策略總結
產品特色方面：“老干媽”的產品豐富，產品線齊全，但是，還是應當將主要力量集中在辣椒系列產品上，在有余力的情況下兼顧其他類型產品，嚴格控制多元化規模。
細分市場方面：細分市場以中、低檔市場為主，走大眾型路線，以家庭、進城務工者、大學生和工薪階層為主要目標消費群，在鞏固原有市場的基礎上，又開發了以老人、兒童和外國居民為消費群的新市場。對于大眾型市場，是具有很大競爭優勢的市場，要增大市場份額，提高企業實力，完全覆蓋市場。還要強化細分市場，對具有潛在優勢的市場，應當同步發展。
定價策略方面：價格占據主流價格帶，形成下行無利潤，上行五市場的封殺局面。目標市場選擇方面：從目標市場的選擇來看，應繼續加強食品質量安全管理，提供高質量、高品質的高品位高服務，繼續保持產品的獨特性和針對性。還應看到高檔消費群和沒有專賣的空白市場，要比同行業企業先于一步進軍空白市場，拓展利潤空間。
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3老干媽營銷策略的啟示
3.1立足貴州
1994年11月，“貴陽南明陶氏風味食品店”成立，辣椒醬系列產品開始成為這家小店的主營產品，盡管調整了產品結構，但小店的辣椒醬產量依舊供不應求。龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區工商局的干部開始游說陶華碧，放棄餐館經營，辦廠專門生產辣椒醬，但被陶碧華干脆的拒絕了。
陶碧華的理由很簡單：如果小店關了，那這些窮學生到哪里去吃飯，每次我們談到這個話題的時候，她都是這樣說，讓人根本接不下去話，而且每次都哭的一塌糊涂，時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當時的情景說。
讓陶碧華辦廠的呼聲越來越高，以至于受其照顧的學生都參與到游說“干媽”的行動中，1996年8月，陶碧華借用南明區關村村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫“老干媽”。
3.2產品的上游保證－誠信與回饋
無論是收購農民的辣椒醬還是把辣醬了賣給經銷商，陶華碧永遠是現款現貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十元錢，到現在日銷售額過千萬始終堅持。“老干媽”沒有庫存，也沒有應收賬款應付賬款，只有高達十數億元的現金流。很快陶華碧發現，她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽市第二玻璃廠，但當時年產1.8萬噸的貴陽二玻根本不愿意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶，拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請求。
面對貴陽二玻廠長，陶華碧開始了她的第一次“商業談判”。軟磨硬泡了幾個小時后，雙方達成了如下協議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個瓶子拎回去用，其余免談。陶華碧滿意而歸。當時誰也沒有料到，就是當初這份“協議”，日后成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒，甚至能發展壯大的唯一原因。“老干媽”的生產規模爆炸式膨脹后，合作企業中不乏重慶、鄭州等地的大型企業，貴陽二玻與這些企業相比，并無成本和質量優勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額。現在“老干媽”60%產品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產，二玻的4條生產線，有3條都是為“老干媽”24小時開動。
情感投資與老干媽的員工動力及忠誠——譬如在員工福利待遇的制定上，考慮到公司地處偏遠，交通不便，員工吃飯難，她決定所有員工一律由公司包吃包住??當公司后來發展到1300多人時，這個規矩仍然沒有廢止。公司現在擁有1300多個員工，她竟然
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能叫出60%的人名，并記住了其中許多人的生日；每個員工的生日到了，都能收到她送的禮物和一碗長壽面加兩個荷包蛋；每個員工結婚時，她必定要親自當證婚人；每當有員工出差，她還總是像老媽媽送兒女遠行一樣，親手為他們煮上幾個雞蛋，一直把他們送到廠門口，直到他們坐上了公交車后，才轉身回去。
3.3走出貴州
為了更精準了解北方調味醬產品的消費需求、競爭態勢和潛在的市場機會，受老干媽公司委托，上海炒藥狼策劃選擇了河南這個調味醬產品大市場做了一次專項、深入的市場調研。調查結果讓炒藥狼全體隊員大吃一驚，原來老干媽在河南的知名度非常高，幾乎可以說是婦孺皆知，遺憾的是，老干媽系列產品雖然擺進了大賣場，卻沒有促銷量，而很多當地的辣醬品牌卻死守終端、攔截終端，將老干媽的客戶都截走了，最典型的就是河南當地的辣醬老大——將當地幾乎所有的大賣場終端都截流了，外來的“和尚”或“方丈”根本進不，北方其它幾個市場亦是如此。老干媽說：“弄了半天，我花了那么多錢做廣告，原來一直都在替別人?養孩子”。“老干媽”創立初期，陶華碧的兒子李貴山就曾申請注冊商標，但被國家工商總局商標“?干媽?是常用稱呼，不適合作為標”的理由駁回。這給了仿冒者可乘之機。憑著誠信，陶華碧在同行中贏得了廣泛的信譽，企業不斷壯大，品牌廣為人知，利潤逐年增加。有些人眼紅了。一時間，全國各地的市場上，竟然每年都有50多種假冒的“老干媽”！
3.4質量與誠信
廠家提供的包裝瓶封口不嚴，有漏油現象，一些對手企業借此事攻擊，陶華碧知道后非常重視，要求相關部門迅速查處，陶華碧拒絕追回重新封口再賣，把當批次貨全部當中銷毀。這樣的做法，雖然公司損失巨大，但是讓人們看見了“老干媽”信守質量的決心，壞事變成了好事。
3.5營銷獎勵機制落實徹底
2001年，有一家玻璃制品廠給“老干媽”公司提供了800件（每件32瓶）醬瓶誰知，公司裝上麻辣醬剛銷售到市場上，就有客戶反映：“有的瓶子封口不嚴，有往外漏油現象。”不巧，一些對手企業不知怎么很快知道了這事，馬上利用這事攻擊“老干媽”。陶華碧知道后非常重視，要求相關部門迅速查處。一些管理人員向她建議說：“可能只是個別瓶子封口不嚴，把這批貨追回重新封口就行了，不然損失就太大了，這可是800件貨呀！”陶華碧卻堅決地說：“不行！這事關公司的信譽！馬上派人到各地追回這批貨，全部當眾銷毀，一瓶也不能漏掉！損失再大，也沒有在市場上失信的損失大！”結果，
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這樣的做法，雖然使公司損失巨大，卻讓人們看到了“老干媽”信守質量的決心，壞事變成了好事。有一次，她的公司急需豆豉原料，讓重慶的一家豆豉釀造廠趕緊運來了10多噸豆豉因為是“等米下鍋”，檢驗員收貨時也就沒特別仔細看；誰知貨下車后，才發現外面擺放的豆豉是質量好的，里面的豆豉居然都餿了！如果只顧趕著生產，這批豆豉經過特殊處理后用一用也未尚不可，但陶華碧哪能容忍對顧客有一點兒欺騙？她堅持退貨，公司也因缺原料被迫停產兩天，造成了莫大的損失。但這件事傳開后，陶華碧為顧客真誠負責的精神感動了人們，“老干媽”在市場上的信譽更好了。
營銷獎勵機制落實徹底比如：在2001年年初，廣州有個銷售員把年銷售“老干媽麻辣醬”的目標定到了3000萬元。陶華碧覺得這目標太高，很難實現，就半開玩笑地說：“你如果真實現這個目標，我年終就獎你一輛轎車！”銷售商聽了也沒怎么當真，他知道陶華碧特別節儉——她當了這么大的老板，自己卻一直連轎車都不配，平時出門辦事大多去擠公汽、中巴，即使是去稅務所交稅，也是兜里揣上作為中餐的兩個饅頭，坐著農用車往返，她怎么會舍得獎外人轎車呢？可是到了年終，銷售商真的完成了3000萬元的銷售額。而陶華碧也真的落實了被該銷售員忘記了的諾言。恰當利用媒體與輿論恰當而及時地利用法律訴求，再加上炒藥狼運用嫻熟的網絡營銷技巧，將《老干媽：一個不懂品牌的人創建的大品牌》鋪天蓋地地推向網絡，將老干媽那些“土”得掉渣的創業故事、對內管理故事、對內拓展故事、商標官司故事一波又一波直陳消費者，讓消費者一遍又一遍地流著眼淚向老干媽致敬……貨真價實，這就是老干媽的無形資產…
3.6恰當利用媒體與輿論
恰當而及時的利用法律訴求，再加上運用嫻熟的網絡營銷技巧，將“老干媽”鋪天蓋地的推向網絡，將那些土得掉渣的創業故事、對內管理故事、對內拓展故事、商標官司故事一波又一波直陳消費者，貨真價實就是“老干媽”的無形資產。
3.7逆轉產品優缺點
缺點當特點，特點當賣點！除了賣“土”，還是賣“土”，將“土”賣出水平，包裝“土”，那就挖掘出“土”對消費者的利益點，包裝便宜，那就意味著消費者花錢買到的實惠更多，一分價錢，一分貨，真材實料。
3.8不斷研發，滿足不同需求
主要生產風味豆豉、油辣椒、鮮牛肉末、風味腐乳等20多個系列產品，滿足不同年齡段、不同地區的口味需求，是目前國內生產及銷售量最大的油辣椒在制品生產企業。
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結論
本文通過以“老干媽”為研究對象，通過對營銷策略基本理論的運用，對“老干媽”的SWOT分析，從中發現企業面臨的機遇和威脅，通過對產品特色、細分市場、定價策略和目標市場的選擇分析，了解了企業現在采用的營銷策略，這是做好企業營銷工作的重要前提和保證。
本文通過SWOT分析，明確得出“老干媽”的優勢有占有市場份額大、銷售增長率高、行業領軍品牌、產品可選擇性多等；而劣勢則是商業規劃落后、企業文化不完善、營銷觀念守舊、品牌涵蓋力不足。“老干媽”面臨的機遇是得到國家經濟政策的支持，國民收入增長，購買力增強，以及國家對食品安全的注重使其提高了美譽度，這都為其提供了良好的發展空間。“老干媽”面臨的威脅是產品易被模仿，走上了品牌維護之路；行業競爭加劇；產品更新速度快，需要加大科技投入，產品成本增加。明確“老干媽”的優勢、劣勢、機遇和威脅，有利于確定企業的發展方向及競爭優勢。
本文通過對“老干媽”營銷策略的分析，從而得出“老干媽”主要采用差異化營銷策略、對市場進行細分，確定主要目標消費人群、走的是以中檔產品為主的產品路線，還需要不斷開發新市場，向空白市場挺進。
“老干媽”營銷成功的原因是立足于貴州本土、產品的上游保證、走出貴州、保質守信、營銷獎勵機制落實徹底、恰當運用媒體和輿論、逆轉產品優缺點和不斷研發新產品。
本文通過以上的分析過程，對“老干媽”的營銷現狀有了較明確的剖析，希望對“老干媽”及其他企業的發展有所裨益。
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參考文獻
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篇二：老干媽成功的原因是什么
淺析老干媽的營銷策略和啟示Preparedon22November2020
淺析老干媽的營銷策略和啟示
目錄
摘要
在人類已跨人21世紀的今天，由于信息科學技術高速發展，消費方式發生巨大的變化，現代市場行情變得更為錯綜復雜，市場競爭異常激烈。任何企業要想成功進入、占領、鞏固和擴展市場，采用正確的營銷策略顯得尤為重要。
本文以貴陽南明老干媽風味食品有限公司為研究對象。文章闡述“老干媽”的發展趨勢，運用營銷的基本理論對“老干媽”進行SWOT分析，明確其優勢和劣勢，面臨的機遇和威脅，通過確定產品特色、細分市場、定價策略和目標市場的選擇來分析其營銷策略。最后文章對“老干媽”的營銷策略加以總結，從事實案列中得到啟示。希望以上分析出的“老干媽”經營的不足之處能對其發展有所借鑒與參考，同時也希望對本企業的健康快速發展有所裨益。闡述國內市場的產生、特征、發展歷程和發展趨勢的基礎上，運用市場營銷的基本理論對老干媽市場現有的市場營銷環境，包括經濟環境、政治法律環境和技術環境進行詳細分析，并且對老干媽市場進行SWOT分析，明確老干媽優勢和劣勢，面臨的機遇和威脅；通過運用理論分析確定老干媽目標市場和市場定位，從而分析老干媽市場的營銷策略。
關鍵詞：老干媽SWOT分析營銷策略啟示
前言
營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃的組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
營銷策略不同于營銷戰略。營銷戰略是方向性的把握，是總計劃、總目標，而營銷策略則是具體的手段、方法和步驟。在經濟發展日益激烈的今天，營銷策略對企業有著極其重要的影響，關乎企業的生存與發展。
貴陽南明老干媽風味食品有限公司成立于1996年，自成立以來，在政府的支持和幫助下通過九年的艱苦創業，企業已發展成為國內知名企業、國家級農業產業化經營重點龍頭企業。目前老干媽公司已形成日產量180萬瓶辣椒制品的生產能力，主要生產風味豆豉、油辣椒、鮮牛肉末、水豆豉、風味腐乳等20余個系列產品，是目前國內生產及銷售量最大的辣椒制品生產企業。在全國65個城市建立了銷售網絡，產品已出口到美國、澳大利亞、加拿大、新西蘭等30多個國家和地區。“老干媽”已發展成為全國知名企業，辣椒制品生產和銷售的龍頭企業。原本是貴州特色調味品的“老干媽”，成了風味辣椒調味制品的代名詞，成了全國和世界眾多消費者佐餐、烹飪必備佳品。“老干媽”是貴州本土品牌的一個代表，本文通過對“老干媽”的介紹，以及對“老干媽”營銷策略的探討，分析“老干媽”營銷成功的原因以及從中得到的啟示“老干媽”通過開發不同的產品特色，對市場進行細分，以合適的價格銷售，對目標市場的選擇等營銷策略，獲得消費者的青睞，同時也實現了企業的價值。
1老干媽的SWOT分析
貴陽南明老干媽風味品有限公司是貴州省最大的食品民營企業，資料統計分析，目前老干媽油辣椒制品在全國同類產品中占有約70%的市場份額，行銷全球幾十個國家，發展前景廣闊，是全國同行業的領頭羊。在競爭日益增加的情況下，“老干媽”企業也受到一些影響，特別對于一個家族企業來說，發展初始優勢是較大的，但發展到一定階段就不可避免的出現一些問題。從一個路邊小攤到知名企業，“老干媽”的成功之路是艱辛的，所以，為了企業能更好的發展，就需要對企業自身進行SWOT分析，有利于確定企業的發展方向及競爭優勢。
優勢
在佐餐醬領域沒有一家企業能夠像老干媽那樣擁有強大的消費者認知；老干媽利用消費者認知所形成的強大品牌勢能，構建起對渠道的強大話語權，同時，利用這些品牌勢能和有效的營銷策略，老干媽在和調味品渠道的博弈中始終處于優勢地位。
由于老干媽已經形成60億元人民幣的銷售規模和每年20%以上的銷售增長率；現實的規模和未來的預期，都支持老干媽在和上游原料商的談判中處于相對的優勢地位，因此老干媽在原料供應、品質、價格等方面都具有一定的優勢基礎。
饑餓式營銷”的策略操作模式
老干媽，在早期市場運作時，發現了一個現象：無論是經銷商還是消費者，他們越是得不到的東西，越想得到；越是滿足不了的需求越會挖空心思去滿足；并且需求在饑餓狀態下，會呈現無限擴張的傾向。因此，老干媽采用“饑餓式營銷”的策略模式，一方面延展、擴大了市場規模，提高了銷量；另一方面通過饑餓感的創造，提升了消費者和渠道商的品牌忠誠度。
劣勢
企業文化制度不完善
企業文化是現代企業管理的重要內容，建立新型企業文化是企業能夠長久生存和繁榮的必要條件。新型企業文化應以企業為核心，以現代化方式打造和傳播企業形
象，樹立和宣傳企業靈魂人物，不僅要在員工的心中形成企業文化，也要讓公眾了解本企業。“老干媽”的企業文化主要靠陶華碧女士一手建立，由于缺乏企業文化管理的意識，因此，“老干媽”內部沒有形成專門的企業文化管理制度。雖然“老干媽”雖然在消費者心中有著很高的知名度，但是對“老干媽”的創建和發展過程以及陶華碧女士的創業經歷知道的卻相當有限，因此，“老干媽”在企業文化傳播上，只完成了建立知名度的任務，接下來的時間里，應當通過傳播企業文化與公眾建立感情。
單純以現代化營銷手段將增加產品成本而排除現代化的營銷理念，拒絕采用現代營銷手段，然而，我們應該看到的是，影響消費者選擇消費商品的因素，除了價格和質量外，還包括產品的特色宣傳、消費者消費方向引導、產品形象的樹立等營銷因素。因此“酒香不怕巷子深”的時代已經過去，一個企業要想在市場中長盛不衰，擁有持續高效的營銷體系是必不可少的。
品牌價值
品牌老化：近十年來，其一成不變的口味和外觀設計，讓消費者產生審美疲勞和味蕾鈍化，“老干媽”的創新工作與激烈的市場競爭和日新月異的社會消費行為不相適應，未能形成消費者心中的美譽度。
品牌低端化：就目前在北、上、廣、深等大城市來看，“老干媽”的品牌形象從最初的大眾口味在逐漸的向低端化轉變，如今調查北京市場，可以注意到消費者以大學生、進城務工者、工薪階層為主，品牌價值在流失，很多高端消費者也非常喜歡吃辣椒醬，但是他們的口味需求和低端市場不完全一致，高端市場對新產品和創新口味的產品需求非常強烈。
品牌附加值低：人們在喝百事可樂的時候能體味到動感、年輕和快樂；在享用麥當勞時候我們能體味到我就喜歡的感覺；“老干媽”目前在品牌價值附加和創新上還有很大空間，導致了食用者出現邊際效益遞減的情況，帶給消費者的品牌中的文化和情感價值也就稀釋了，這也與追求高附加值是不相適應的。
機遇
我國加大對農業的扶持，“老干媽”面臨著更為有利的政策環境和更廣闊的原料市場。從2003年我國開始逐步提出工業反哺農業，在2004年中央明確了對農業進行各項補貼，并在2005年正式提出了三農問題，可見，經歷了幾十年的工業化建設之后，現階段我國開始將建設重心偏向農業。在這樣一個政策背景下，首先，“老干媽”作為一個農業化經營的龍頭企業，必然能得到更多的政策優惠和支持。其次，國家對農業的
大量扶持和優先發展，也必將促進農產品在質量和產量上的提高，這將成為“老干媽”今后在原料采集上提供更廣闊的選擇余地，同時有利于“老干媽”原料成本的降低。
中國經濟持續快速增長，居民收入即購買力不斷增強，這為辣椒制品市場提供了條件，市場容量潛力巨大。同時海外市場的形成與擴大，同樣具有廣闊的市場空間。“老干媽”作為辣椒制品行業的領頭羊，面臨巨大的市場機遇，因此抓住機遇，在保證質量的前提下，擴大生產規模，加大銷售力度，迅速擴大產品知名度、擴大市場份額、迅速占領海外市場的有利時機。此外，國家對辣椒制品的標準的普及不遺余力，可以依靠自身的技術優勢，借助國家政策的支持，借以提高自身品牌形象和地位。
安全，注重食品衛生，使產品的聲譽得到提升
隨著我國居民生活水平的提高，尤其加上近幾年食品安全問題的大量出現，綠色生態的健康產品將會在未來受到消費者的歡迎。通過幾十年的發展，我國基本上已經進入了小康社會，國民的消費觀念也隨之發生了重大變化，從原來的吃飽穿暖，發展到今天的強調綠色健康和注重養生，這對于我國的食品產業來說是一場新的考驗，同時也是一個重大機遇，哪個企業能夠經受住考驗，把握生態食品的機遇，誰就能在未來成為行業王者。
威脅
由于“老干媽”的各種產品主要依靠傳統工藝制造而成，因而很容易被模仿，這個軟肋將會為競爭企業提供模仿產品的便利，使競爭優勢減弱。“老干媽”通過大量投入的新工藝容易被競爭企業以極小的代價獲得，從而使同類產品的成本高于競爭企業，使新產品在競爭中處于劣勢。為了保護制作工藝，“老干媽”在經營過程中將投入更多的精力和資金以進行工藝保密和打假維權，這無疑會增加了企業的生產成本。
近年來，“老干爹”、冠香坊、味美仕等與“老干媽”存在產業交集的競爭企業不斷興起和壯大，“老干媽”在今后將會面臨更為激烈的競爭格局和前所未有的挑戰。隨著經濟發展和科技進步，產品更新換代的速度不斷加快，且科技含量不斷增加，食品行業當然也不能例外。未來市場的各種產品提出了更多的生態性、安全性和營養性需求，而滿足這些需求，又有賴于對科技的投入，新的市場需求和現代生物技術、營養學以及生態農業技術的發展，是擺在老干媽面前的重要機遇，同時也是重大挑戰。
2老干媽營銷策略分析
產品特色
“陶華碧牌”老干媽辣椒系列食品沿用貴州民間傳統工藝精心釀造而成，具有油而不膩、香辣突出、回味悠長、食用方便等特點而深受廣大消費者的喜愛。
“老干媽”系列產品包括：風味豆豉油制辣椒、紅油腐乳、火鍋底料、香辣菜、油辣椒、香辣菜油辣椒、香辣醬、辣三丁油辣椒、干煸肉絲油辣椒、精制牛肉末豆豉油辣椒、風味糟辣椒、肉絲豆豉油辣椒、風味雞油辣椒、風味水豆豉等。
味道由“濃香、微辣、適口咸”的味道鐵三角組成。香、辣、咸是中國消費者的普適性口味，老干媽一方面同時擁有這三個口味，另一方面對這三個口味進行了結構性的調整突出香味，以微辣和適口咸為輔助，構建起老干媽的口味地位，并成為行業的標準性口味。
市場細分
使用率細分大量食用者
中量食用者
少量食用者微量食用者
人口特征主要購買者
家庭進城務婦女
工者
大學生工薪個人+
階層
老人兒童他人
老外
朋友
行為特征安全實惠
品牌口味
健康新鮮口味
心理特征家庭必需品
享受飲食構
健康飲食嘗試
購買場所商場超市便利店商場超市網購便利店商場超市
如表所示：
（1）老干媽的主要消費人群：婦女、大學生、進城務工者。
（2）老干媽的主要賣場是：超市、商場、便利店，可見老干媽的專賣是一個空白
市場。
（3）消費者主要關注的問題是：質量、安全、口味和購買的便利性，對價格沒有
什么抱怨。老干媽的新市場細分：老人、外國人及兒童市場。
定價策略
價格質量
高
中
低
高
1
2
3
中
4
低
5
如表分析：（1）高質量高價格的定位提供高質量的產品或服務的同時，制定高價格來維持高成本。其實是“老干媽”所要占領和開發的高端市場的空白，從而提高品牌形象及定位。（如奔馳汽車、耐克）（2）高質量中價格主要是攻擊競爭者的高質量高價格定位策略，達到搶占市場份額。（如豐田的雷克薩斯產品線來攻擊寶馬）（3）中等質量低價格更多是滿足喜歡便宜價格的消費者。（如戴爾電腦和沃爾瑪的“天天特價”）據統計老干媽占領了佐餐消費群體的習慣性消費支出的主流價位區間：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同時，利用強大的終端消費者品牌認知，構建起對主流消費群體的有效滿足。
目標市場選擇
就當前本公司“老干媽”系列產品以及整個市場來說基本屬于空白市場，因此充滿著機遇，同時又存在巨大的挑戰。在完善產品線起到重要作用，同時又提高企業的整體形象，提升其品牌價值和消費者心中的定位尺度。然而要開發此市場涉及新產品的研發以及推廣，另外，對于公司的營銷實力和公司整體實力有很高要求。
這一市場極具競爭優勢，無論是產品的研發和推廣以及市場營銷都處于老大地位，簡單的說，這一市場是本公司相比其他公司核心競爭力的所在，因此也是公司收益所在，此市場目前也是公司最富有價值的市場，公司可以在市場營銷方面繼續采用維持戰略，保持優勢。
在包裝方面要求新穎性、特色性、時代性。公司在這一市場和高質量、高標準、高品位的市場一樣均屬于空白市場，在這一市場主要加強少年從小就對“老干媽”的認知度，從現在幼兒教育心理學方面入手進行針對性營銷以及企業的整體營銷。
營銷策略總結
產品特色方面：“老干媽”的產品豐富，產品線齊全，但是，還是應當將主要力量集中在辣椒系列產品上，在有余力的情況下兼顧其他類型產品，嚴格控制多元化規模。
細分市場方面：細分市場以中、低檔市場為主，走大眾型路線，以家庭、進城務工者、大學生和工薪階層為主要目標消費群，在鞏固原有市場的基礎上，又開發了以老人、兒童和外國居民為消費群的新市場。對于大眾型市場，是具有很大競爭優勢的市場，要增大市場份額，提高企業實力，完全覆蓋市場。還要強化細分市場，對具有潛在優勢的市場，應當同步發展。
定價策略方面：價格占據主流價格帶，形成下行無利潤，上行五市場的封殺局面。
目標市場選擇方面：從目標市場的選擇來看，應繼續加強食品質量安全管理，提供高質量、高品質的高品位高服務，繼續保持產品的獨特性和針對性。還應看到高檔消費群和沒有專賣的空白市場，要比同行業企業先于一步進軍空白市場，拓展利潤空間。
3老干媽營銷策略的啟示
立足貴州
1994年11月，“貴陽南明陶氏風味食品店”成立，辣椒醬系列產品開始成為這家小店的主營產品，盡管調整了產品結構，但小店的辣椒醬產量依舊供不應求。龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區工商局的干部開始游說陶華碧，放棄餐館經營，辦廠專門生產辣椒醬，但被陶碧華干脆的拒絕了。
陶碧華的理由很簡單：如果小店關了，那這些窮學生到哪里去吃飯，每次我們談到這個話題的時候，她都是這樣說，讓人根本接不下去話，而且每次都哭的一塌糊涂，時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當時的情景說。
讓陶碧華辦廠的呼聲越來越高，以至于受其照顧的學生都參與到游說“干媽”的行動中，1996年8月，陶碧華借用南明區關村村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫“老干媽”。
產品的上游保證－誠信與回饋
無論是收購農民的辣椒醬還是把辣醬了賣給經銷商，陶華碧永遠是現款現貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十元錢，到現在日銷售額過千萬始終堅持。“老干媽”沒有庫存，也沒有應收賬款應付賬款，只有高達十數億元的現金流。很快陶華碧發現，她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽市第二玻璃廠，但當時年產萬噸的貴陽二玻根本不愿意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶，拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請求。
面對貴陽二玻廠長，陶華碧開始了她的第一次“商業談判”。軟磨硬泡了幾個小時后，雙方達成了如下協議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個瓶子拎回去用，其余免談。陶華碧滿意而歸。當時誰也沒有料到，就是當初這份“協議”，日后成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒，甚至能發展壯大的唯一原因。“老干媽”的生產規模爆炸式膨脹后，合作企業中不乏重慶、鄭州等地的大型企業，貴陽二玻與這些企業相比，并無成本和質量優勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額。現在“老干媽”60%產品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產，二玻的4條生產線，有3條都是為“老干媽”24小時開動。
情感投資與老干媽的員工動力及忠誠——譬如在員工福利待遇的制定上，考慮到公司地處偏遠，交通不便，員工吃飯難，她決定所有員工一律由公司包吃包住當公司
后來發展到1300多人時，這個規矩仍然沒有廢止。公司現在擁有1300多個員工，她竟然能叫出60%的人名，并記住了其中許多人的生日；每個員工的生日到了，都能收到她送的禮物和一碗長壽面加兩個荷包蛋；每個員工結婚時，她必定要親自當證婚人；每當有員工出差，她還總是像老媽媽送兒女遠行一樣，親手為他們煮上幾個雞蛋，一直把他們送到廠門口，直到他們坐上了公交車后，才轉身回去。
走出貴州
為了更精準了解北方調味醬產品的消費需求、競爭態勢和潛在的市場機會，受老干媽公司委托，上海炒藥狼策劃選擇了河南這個調味醬產品大市場做了一次專項、深入的市場調研。調查結果讓炒藥狼全體隊員大吃一驚，原來老干媽在河南的知名度非常高，幾乎可以說是婦孺皆知，遺憾的是，老干媽系列產品雖然擺進了大賣場，卻沒有促銷量，而很多當地的辣醬品牌卻死守終端、攔截終端，將老干媽的客戶都截走了，最典型的就是河南當地的辣醬老大——將當地幾乎所有的大賣場終端都截流了，外來的“和尚”或“方丈”根本進不，北方其它幾個市場亦是如此。老干媽說：“弄了半天，我花了那么多錢做廣告，原來一直都在替別人養孩子”。“老干媽”創立初期，陶華碧的兒子李貴山就曾申請注冊商標，但被國家工商總局商標“干媽是常用稱呼，不適合作為標”的理由駁回。這給了仿冒者可乘之機。憑著誠信，陶華碧在同行中贏得了廣泛的信譽，企業不斷壯大，品牌廣為人知，利潤逐年增加。有些人眼紅了。一時間，全國各地的市場上，竟然每年都有50多種假冒的“老干媽”！
質量與誠信
廠家提供的包裝瓶封口不嚴，有漏油現象，一些對手企業借此事攻擊，陶華碧知道后非常重視，要求相關部門迅速查處，陶華碧拒絕追回重新封口再賣，把當批次貨全部當中銷毀。這樣的做法，雖然公司損失巨大，但是讓人們看見了“老干媽”信守質量的決心，壞事變成了好事。
營銷獎勵機制落實徹底
2001年，有一家玻璃制品廠給“老干媽”公司提供了800件（每件32瓶）醬瓶誰知，公司裝上麻辣醬剛銷售到市場上，就有客戶反映：“有的瓶子封口不嚴，有往外漏油現象。”不巧，一些對手企業不知怎么很快知道了這事，馬上利用這事攻擊“老干媽”。陶華碧知道后非常重視，要求相關部門迅速查處。一些管理人員向她建議說：“可能只是個別瓶子封口不嚴，把這批貨追回重新封口就行了，不然損失就太大了，這可是800件貨呀！”陶華碧卻堅決地說：“不行！這事關公司的信譽！馬上派人到各地追回
這批貨，全部當眾銷毀，一瓶也不能漏掉！損失再大，也沒有在市場上失信的損失大！”結果，這樣的做法，雖然使公司損失巨大，卻讓人們看到了“老干媽”信守質量的決心，壞事變成了好事。有一次，她的公司急需豆豉原料，讓重慶的一家豆豉釀造廠趕緊運來了10多噸豆豉因為是“等米下鍋”，檢驗員收貨時也就沒特別仔細看；誰知貨下車后，才發現外面擺放的豆豉是質量好的，里面的豆豉居然都餿了！如果只顧趕著生產，這批豆豉經過特殊處理后用一用也未尚不可，但陶華碧哪能容忍對顧客有一點兒欺騙她堅持退貨，公司也因缺原料被迫停產兩天，造成了莫大的損失。但這件事傳開后，陶華碧為顧客真誠負責的精神感動了人們，“老干媽”在市場上的信譽更好了。
營銷獎勵機制落實徹底比如：在2001年年初，廣州有個銷售員把年銷售“老干媽麻辣醬”的目標定到了3000萬元。陶華碧覺得這目標太高，很難實現，就半開玩笑地說：“你如果真實現這個目標，我年終就獎你一輛轎車！”銷售商聽了也沒怎么當真，他知道陶華碧特別節儉——她當了這么大的老板，自己卻一直連轎車都不配，平時出門辦事大多去擠公汽、中巴，即使是去稅務所交稅，也是兜里揣上作為中餐的兩個饅頭，坐著農用車往返，她怎么會舍得獎外人轎車呢可是到了年終，銷售商真的完成了3000萬元的銷售額。而陶華碧也真的落實了被該銷售員忘記了的諾言。恰當利用媒體與輿論恰當而及時地利用法律訴求，再加上炒藥狼運用嫻熟的網絡營銷技巧，將《老干媽：一個不懂品牌的人創建的大品牌》鋪天蓋地地推向網絡，將老干媽那些“土”得掉渣的創業故事、對內管理故事、對內拓展故事、商標官司故事一波又一波直陳消費者，讓消費者一遍又一遍地流著眼淚向老干媽致敬……貨真價實，這就是老干媽的無形資產…
恰當利用媒體與輿論
恰當而及時的利用法律訴求，再加上運用嫻熟的網絡營銷技巧，將“老干媽”鋪天蓋地的推向網絡，將那些土得掉渣的創業故事、對內管理故事、對內拓展故事、商標官司故事一波又一波直陳消費者，貨真價實就是“老干媽”的無形資產。
逆轉產品優缺點
缺點當特點，特點當賣點！除了賣“土”，還是賣“土”，將“土”賣出水平，包裝“土”，那就挖掘出“土”對消費者的利益點，包裝便宜，那就意味著消費者花錢買到的實惠更多，一分價錢，一分貨，真材實料。
不斷研發，滿足不同需求
主要生產風味豆豉、油辣椒、鮮牛肉末、風味腐乳等20多個系列產品，滿足不同年齡段、不同地區的口味需求，是目前國內生產及銷售量最大的油辣椒在制品生產企業。
結論
本文通過以“老干媽”為研究對象，通過對營銷策略基本理論的運用，對“老干媽”的SWOT分析，從中發現企業面臨的機遇和威脅，通過對產品特色、細分市場、定價策略和目標市場的選擇分析，了解了企業現在采用的營銷策略，這是做好企業營銷工作的重要前提和保證。
本文通過SWOT分析，明確得出“老干媽”的優勢有占有市場份額大、銷售增長率高、行業領軍品牌、產品可選擇性多等；而劣勢則是商業規劃落后、企業文化不完善、營銷觀念守舊、品牌涵蓋力不足。“老干媽”面臨的機遇是得到國家經濟政策的支持，國民收入增長，購買力增強，以及國家對食品安全的注重使其提高了美譽度，這都為其提供了良好的發展空間。“老干媽”面臨的威脅是產品易被模仿，走上了品牌維護之路；行業競爭加劇；產品更新速度快，需要加大科技投入，產品成本增加。明確“老干媽”的優勢、劣勢、機遇和威脅，有利于確定企業的發展方向及競爭優勢。
本文通過對“老干媽”營銷策略的分析，從而得出“老干媽”主要采用差異化營銷策略、對市場進行細分，確定主要目標消費人群、走的是以中檔產品為主的產品路線，還需要不斷開發新市場，向空白市場挺進。
“老干媽”營銷成功的原因是立足于貴州本土、產品的上游保證、走出貴州、保質守信、營銷獎勵機制落實徹底、恰當運用媒體和輿論、逆轉產品優缺點和不斷研發新產品。
本文通過以上的分析過程，對“老干媽”的營銷現狀有了較明確的剖析，希望對“老干媽”及其他企業的發展有所裨益。
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篇三：老干媽成功的原因是什么
＃#大學經濟管理學院課程考核論文
課程名稱：企業診斷論文題目:關于老干媽的戰略創新之道姓名：學號：成績：
任課教師評語：
注：請將該封面與論文裝訂成冊。
簽名：
年月日
關于老干媽的戰略創新之道
——劉洋912101400115摘要：“老干媽”是貴州本土品牌的一個代表,作為我國調味品行業的龍頭企業，老干媽經歷了快速發展的歷程.在進一步的發展中,它依然面臨著經營戰略缺失的現實問題。本文通過對“老干媽”的介紹，以及對“老干媽”品牌營銷戰略的探討,分析“老干媽”營銷成功的原因和“老干媽”目前存在的一些問題，采用SWOT分析法進行分析，然后給予一定的建議。關鍵詞：老干媽品牌策略SWOT分析問題建議
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目錄
1。引言...........................................................................................................................................42.公司的相關狀況.........................................................................................................................43.對“老干媽”的SWOT分析...................................................................................................5
3.1優勢（Strengths）.........................................................................................................53。2劣勢（weaknesses).......................................................................................................6
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3.3機會（Opportunities）.................................................................................................63。4威脅（Threats）...........................................................................................................64。老干媽調味品存在的問題.........................................................................................................64。1品牌老化.........................................................................................................................64.2品牌低端化.......................................................................................................................74.3品牌附加值低...................................................................................................................74.4缺乏適當宣傳...................................................................................................................74。5品牌單一.........................................................................................................................75。戰略分析.....................................................................................................................................75.1SO戰略..............................................................................................................................95.2WO戰略..............................................................................................................................95。3ST戰略............................................................................................................................95.4WT戰略..............................................................................................................................96。建議...........................................................................................................................................106。1多品牌戰略...................................................................................................................106。2加強知識產權保護意識...............................................................................................106.3適時宣傳.........................................................................................................................107。結語.........................................................................................................................................108.參考文獻....................................................................................................................................10
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1。引言
陶華碧“老干媽"牌風味豆豉油制辣椒是貴州的風味食品。幾十年來，一直沿用傳統工藝精心釀造,具有優雅細膩,香辣突出，回味悠長等特點,是居家必備，饋贈親友之良品。1984年，陶華碧女士憑借自己獨特的炒制技術，推出了別具風味的佐餐調料--風味豆豉，令廣大顧客大飽口福，津津樂道。1996年批量生產后，風味豆豉在全國迅速成為銷售熱點。
2.公司的相關狀況
2。1“老干媽”品牌的誕生
“老干媽”是由一個一天都沒上過學讀過書的農村婦女創辦的油制辣椒品牌。“老干媽”品牌的創立完全是由于貴陽當地人的飲食習慣以及陶華碧女士的聰明刻苦而發展起來的。老干媽在創業之初以質量求生存,以誠信謀發展；在發展階段,老干媽迅速推出新口味、差異化包裝策略，老干媽品牌因此初步形成。
2。2“老干媽”的品牌營銷策略
1、品牌基礎：老干媽品牌有非常好的群眾基礎和企業文化，陶華碧開創“老干媽"品牌的創業故事在全國都廣為流傳，再加上老干媽油制辣椒醬獨特的口味培養了一批忠實的“老干媽”粉絲。2、無廣告營銷：在其發展過程中，老干媽基本不做廣告，但是“老干媽”這個
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牌子就是它的廣告,老干媽以優質的產品以及獨特的口味，有效的實現了無廣告傳播和營銷。3、品牌延伸：在保持老干媽油制辣醬產品優勢的同時，老干媽推出了老干媽香辣醬，老干媽牛肉醬,老干媽火鍋底料等老干媽系列辣醬。在包裝重量上也運用了差異化戰略,使老干媽辣醬系列在超市的同產品陳列柜中占據了半壁江山。
2.3老干媽營銷成功的原因
1、穩中求發展:老干媽在創業之初以貴陽地區為中心小范圍作市場，在老干媽辣醬口味走出貴陽得到了普遍認可時,老干媽開始進軍全國市場。當老干媽在大陸市場站住腳后,又逐漸向香港、臺灣、日本等國內外地區進行市場拓展。2、誠信與回饋：老干媽公司理念是“創民族品牌，立千秋大業",“誠信經營，質量第一”。3、溫馨的企業文化：在創業初，陶華碧苦活累活都是自己帶頭干，給員工樹立起了良好的榜樣,給員工提供包吃包住的待遇,正是這種家一般的企業文化培育了員工較高的忠誠度，員工的忠誠度也是企業長久發展的基礎。
3。對“老干媽”的SWOT分析
3。1優勢（Strengths)
1·屬于調味品行業的龍頭老大,大于60％的市場覆蓋率;2·品牌優勢確立；3·標準的制定者；4·充足的資金來源及政府的優惠，政府扶植；5·在西南等區域已經具有較高的品牌知名度；6·即將擴充新的生產線，進軍新市場領域。
5
3。2劣勢(weaknesses)
1·包裝不美觀，銷量趕不上產能；2·品牌廣告少，局部地區認知度低；3·某些產品不成規模；4·品牌涵蓋力不足,缺少品牌經營戰略，未著力提升無形資產價值；5·產品結構單一，產品多樣化程度低，市場風險高。
3.3機會（Opportunities）
1.國民收入增長，消費能力增強；2。辣椒制品行業處于上升時期；3.原材料充足；4。海外市場形成與擴大。
3.4威脅（Threats)
1。調味品行業市場容量大、不成熟、進入門檻低等特點；2.外資進軍中國調味品行業,行業并購頻發，競爭激烈；3。產品愈發同質化，區域市場格局混亂；4.技術創新慢。
4.老干媽調味品存在的問題
4.1品牌老化
近十年來，其一成不變的口味和外觀設計，讓消費者產生了審美疲勞和味蕾鈍化，老干媽的創新工作和激烈的市場競爭以及日新月異的社會消費行為不相適應,未能形成消費者心目中的美譽度。
6
4。2品牌低端化
就目前在北、上、廣、深等大城市來看，老干媽的品牌形象從最初的大眾口味正在逐漸的向低端化轉變，如今調查北京市場，可以注意到老干媽的消費者以大學生、進城務工者、工薪階層為主，老干媽的品牌價值在低端流失，市場調查中還注意到，很多高端消費者也非常喜歡吃辣椒醬,但他們的口味需求和低端市場不完全一致，高端市場對新產品和創新口味的產品需求非常強烈。
4.3品牌附加值低
人們在喝百事可樂的時候能體味到動感、年輕和快樂,所以定位于青年的百事可樂，很多老年人也愿意品嘗；在享用麥當勞的時候我們能體味到“我就喜歡"的感覺，蒙牛在推銷牛奶的時候也特別強調“自然、優質生活"等概念，老干媽目前在品牌價值附加和創新上還有很大的空間，導致了食用老干媽的消費者出現邊際效應遞減的情況,帶給消費者的品牌中的文化和情感價值也就稀釋了，這也與老干媽戰略中追求的高附加值理念是不相適應的。
4。4缺乏適當宣傳
老干媽甚少做廣告進行及時宣傳，又由于消費者也存在口味疲勞的時候，因此容易被競爭者借機上位。一位西安的貴陽老干媽經銷商就曾直言不諱地指出，湖南華越的產品在超市價格要高于貴陽老干媽，而且賣得比貴陽的好，原因是人家經常做廣告、搞促銷活動,是“實實在在的做市場"。
4.5品牌單一
由于產品技術薄弱，核心競爭力較低，容易被其他商家仿冒。
5。戰略分析
采用SWOT分析法對老干媽現狀進行分析，并選擇適合企業發展的良好戰略。主要戰略可以分為以下四種：
7
優勢—-機會(SO）組合、弱點——機會（WO）組合、優勢—-威脅（ST）組合、弱點-—威脅（WT）組合。
8
5.1SO戰略
中國經濟持續快速增長,居民收入即購買能力不斷增強，這為辣椒制品市場提供了條件,市場容量潛力巨大.同時，海外市場的形成與擴大,同樣具有廣闊的市場空間。“老干媽”作為辣椒制品行業的領頭羊，面臨著巨大的市場機遇.因此抓住機遇，在保證質量的前提下擴大生產規模,加大銷售力度，是老干媽迅速擴大產品知名度、擴大市場份額、迅速占領海外市場的有利時機。此外，國家對辣椒制品的標準普及的推動不遺余力，老干媽可以依靠自身的技術優勢，借助國家政策的支持，在推動辣椒制品的標準化的潮流中擔當大任，借以提高自身品牌形象和地位。
5.2WO戰略
老干媽”品牌除了目前的“油辣椒”系列產品占有絕對的市場份額外，其它的系列產品則不為人矚目.由此可見，“老干媽”公司依靠“油辣椒”產品建立起來的品牌效應對其它延伸產品的涵蓋能力不足，其原因在于其它產品規模較小，規模生產能力不足、銷售力度不強。“老干媽”應加強資源整合能力,擴大產品生產規模，加強銷售力度,在規模上促效益，以此帶動品牌知名度的提升。
5.3ST戰略
由于目前物價的普遍性上漲,原材料價格有較大的上漲壓力，產品價格戰不時升溫，以及業內對手競爭，“老干媽”要加快技術創新，時刻把握和引導市場需求，加大研發力度，以科技創新來保持競爭力，提高產品的技術含量和附加值，同時采取謹慎的、有限度的產品延伸。
5。4WT戰略
WT戰略對于老干媽不存在。
9
6。建議
6。1多品牌戰略
老干媽可以效仿寶潔的多品牌戰略，對新產品按照各種不同的系列采用新品牌,這樣不但可以在無形中增加產品在有限貨架空間上的生存機會，也可以給顧客以更多的選擇機會,提升顧客滿意度.
6。2加強知識產權保護意識
老干媽要做好自身產品的防偽工作，要積極溝通政府有關部門及調味品協會，參與建立行業標準，構筑行業堡壘，還要配合各地工商行政部門開展持續打假維權活動。
6.3適時宣傳
老干媽可以嘗試聯合高校在食品專業建立老干媽獎、助學金，幫助家境貧寒的優秀學子完成學業。這樣一來可以宣傳老干媽的文化理念，體現企業的社會責任,二來也有助于感召并網羅一批優秀的專業技術人才作為企業自主創新的后備力量。
7.結語
“老干媽”一路走來不勝辛苦，老干媽要想在競爭激烈的市場環境中長久發展，要緊緊抓住每一戰略機遇期，從內部挖潛，實施技術創新和管理創新的協同并進，不斷增強企業內生能力,牢牢把自己的根系扎向“商業背后的邏輯和規律”的土壤中，尋求一條可持續發展的基業常青之道。
8.參考文獻
［1]趙優珍.中小企業國際化—-理論探討與經營實踐[M］。上海：復旦大學出版社，2005.［2]侯慶軒。中小企業診斷[M］。大連：東北財經大學出版社，2002.
10
[3］虞文鈞。企業診斷[M].上海：上海財經大學出版社，2000。［4]李朵、黃誠克:“老干媽”發展中遇到新問題[N］.貴州日報，2004-5-13
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篇四：老干媽成功的原因是什么
老干媽案例分析##大學經濟管理學院
課程考核論文
課程名稱：企業診斷論文題目：關于老干媽的戰略創新之道姓名：學號：成績：
任課教師評語：
注：請將該封面與論文裝訂成冊。
簽名：
年月日
關于老干媽的戰略創新之道
--劉洋912101400115摘要：“老干媽”是貴州本土品牌的一個代表，作為我國調味品行業的龍頭企業，老干媽經歷了快速發展的歷程。在進一步的發展中，它依然面臨著經營戰略缺失的現實問題。本文通過對“老干媽”的介紹，以及對“老干媽”品牌營銷戰略的探討，分析“老干媽”營銷成功的原因和“老干媽”目前存在的一些問題，采用SWOT分析法進行分析，然后給予一定的建議。關鍵詞：老干媽品牌策略SWOT分析問題建議
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目錄
1.引言................................42.公司的相關狀況......................43.對“老干媽”的SWOT分析...........6
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3.1優勢（Strengths)...............63.2劣勢（weaknesses)..............63.3機會（Opportunities）..........63.4威脅（Threats).................64.老干媽調味品存在的問題...............74.1品牌老化.......................74.2品牌低端化.....................74.3品牌附加值低...................74.4缺乏適當宣傳...................74.5品牌單一.......................85.戰略分析.............................85.1SO戰略........................95.2WO戰略.......................105.3ST戰略.......................105.4WT戰略.......................106.建議................................106.1多品牌戰略....................10
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6.2加強知識產權保護意識..........106.3適時宣傳......................117.結語...............................118.參考文獻...........................11
1.引言
陶華碧“老干媽”牌風味豆豉油制辣椒是貴州的風味食品。幾十年來，一直沿用傳統工藝精心釀造，具有優雅細膩，香辣突出，回味悠長等特點，是居家必備，饋贈親友之良品。1984年，陶華碧女士憑借自己獨特的炒制技術，推出了別具風味的佐餐調料——風味豆豉，令廣大顧客大飽口福，津津樂道。1996年批量生產后，風味豆豉在全國迅速成為銷售熱點。
2.公司的相關狀況
2.1“老干媽”品牌的誕生
“老干媽”是由一個一天都沒上過學讀過書的農村婦女創辦的油制辣椒
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品牌。“老干媽”品牌的創立完全是由于貴陽當地人的飲食習慣以及陶華碧女士的聰明刻苦而發展起來的。老干媽在創業之初以質量求生存，以誠信謀發展；在發展階段，老干媽迅速推出新口味、差異化包裝策略，老干媽品牌因此初步形成。
2.2“老干媽”的品牌營銷策略
1、品牌基礎：老干媽品牌有非常好的群眾基礎和企業文化，陶華碧開創“老干媽”品牌的創業故事在全國都廣為流傳，再加上老干媽油制辣椒醬獨特的口味培養了一批忠實的“老干媽”粉絲。2、無廣告營銷：在其發展過程中，老干媽基本不做廣告，但是“老干媽”這個牌子就是它的廣告，老干媽以優質的產品以及獨特的口味，有效的實現了無廣告傳播和營銷。3、品牌延伸：在保持老干媽油制辣醬產品優勢的同時，老干媽推出了老干媽香辣醬，老干媽牛肉醬，老干媽火鍋底料等老干媽系列辣醬。在包裝重量上也運用了差異化戰略，使老干媽辣醬系列在超市的同產品陳列柜中占據了半壁江山。
2.3老干媽營銷成功的原因
1、穩中求發展：老干媽在創業之初以貴陽地區為中心小范圍作市場，在老干媽辣醬口味走出貴陽得到了普遍認可時，老干媽開始進軍全國市場。當老干媽在大陸市場站住腳后，又逐漸向香港、臺灣、日本等國內外地區進行市場拓展.2、誠信與回饋：老干媽公司理念是“創民族品牌，立千秋大業”，“誠信經營，質量第一”。3、溫馨的企業文化：在創業初，陶華碧苦活累活都是自己帶頭干，給員工樹立起了良好的榜樣，給員工提供包吃包住的待遇，正是這種家一般的企業文化培育了員工較高的忠誠度，員工的忠誠度也是企業長久發展的基礎。
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3.對“老干媽”的SWOT分析
3.1優勢（Strengths)
1·屬于調味品行業的龍頭老大，大于60%的市場覆蓋率；2·品牌優勢確立；3·標準的制定者；4·充足的資金來源及政府的優惠，政府扶植；5·在西南等區域已經具有較高的品牌知名度；6·即將擴充新的生產線，進軍新市場領域。
3.2劣勢（weaknesses)
1·包裝不美觀，銷量趕不上產能；2·品牌廣告少，局部地區認知度低；3·某些產品不成規模；4·品牌涵蓋力不足，缺少品牌經營戰略，未著力提升無形資產價值；5·產品結構單一，產品多樣化程度低，市場風險高。
3.3機會（Opportunities）
1.國民收入增長，消費能力增強；2.辣椒制品行業處于上升時期；3.原材料充足；4.海外市場形成與擴大。
3.4威脅（Threats)
1.調味品行業市場容量大、不成熟、進入門檻低等特點；
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2.外資進軍中國調味品行業，行業并購頻發，競爭激烈；3.產品愈發同質化，區域市場格局混亂；4.技術創新慢。
4.老干媽調味品存在的問題
4.1品牌老化
近十年來，其一成不變的口味和外觀設計，讓消費者產生了審美疲勞和味蕾鈍化，老干媽的創新工作和激烈的市場競爭以及日新月異的社會消費行為不相適應，未能形成消費者心目中的美譽度。
4.2品牌低端化
就目前在北、上、廣、深等大城市來看，老干媽的品牌形象從最初的大眾口味正在逐漸的向低端化轉變，如今調查北京市場，可以注意到老干媽的消費者以大學生、進城務工者、工薪階層為主，老干媽的品牌價值在低端流失，市場調查中還注意到，很多高端消費者也非常喜歡吃辣椒醬，但他們的口味需求和低端市場不完全一致，高端市場對新產品和創新口味的產品需求非常強烈。
4.3品牌附加值低
人們在喝百事可樂的時候能體味到動感、年輕和快樂，所以定位于青年的百事可樂，很多老年人也愿意品嘗；在享用麥當勞的時候我們能體味到“我就喜歡”的感覺，蒙牛在推銷牛奶的時候也特別強調“自然、優質生活”等概念，老干媽目前在品牌價值附加和創新上還有很大的空間，導致了食用老干媽的消費者出現邊際效應遞減的情況，帶給消費者的品牌中的文化和情感價值也就稀釋了，這也與老干媽戰略中追求的高附加值理念是不相適應的。
4.4缺乏適當宣傳
老干媽甚少做廣告進行及時宣傳，又由于消費者也存在口味疲勞的時候，因此容易被競爭者借機上位。一位西安的貴陽老干媽經銷商就曾直言不諱地指出，
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湖南華越的產品在超市價格要高于貴陽老干媽，而且賣得比貴陽的好，原因是人家經常做廣告、搞促銷活動，是“實實在在的做市場”。
4.5品牌單一
由于產品技術薄弱，核心競爭力較低，容易被其他商家仿冒。
5.戰略分析
采用SWOT分析法對老干媽現狀進行分析，并選擇適合企業發展的良好戰略。主要戰略可以分為以下四種：
8
優勢--機會（SO）組合、弱點--機會（WO）組合、優勢--威脅（ST）組合、弱點--威脅（WT）組合。
5.1SO戰略
中國經濟持續快速增長，居民收入即購買能力不斷增強，這為辣椒制品市場提供了條件，市場容量潛力巨大。同時，海外市場的形成與擴大，同樣具有廣闊的市場空間。“老干媽”作為辣椒制品行業的領頭羊，面臨著巨大的市場機遇。因此抓住機遇，在保證質量的前提下擴大生產規模，加大銷售力度，是老干媽迅速擴大產品知名度、擴大市場份額、迅速占領海外市場的有利時機。此外，國家對辣椒制品的標準普及的推動不遺余力，老干媽可以依靠自身的技術優勢，借助國家政策的支持，在推動辣椒制品的標準化的潮流中擔當大任，借以提高自身品牌形象和地位。
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5.2WO戰略
老干媽”品牌除了目前的“油辣椒”系列產品占有絕對的市場份額外，其它的系列產品則不為人矚目。由此可見，“老干媽”公司依靠“油辣椒”產品建立起來的品牌效應對其它延伸產品的涵蓋能力不足，其原因在于其它產品規模較小，規模生產能力不足、銷售力度不強。“老干媽”應加強資源整合能力，擴大產品生產規模，加強銷售力度，在規模上促效益，以此帶動品牌知名度的提升。
5.3ST戰略
由于目前物價的普遍性上漲，原材料價格有較大的上漲壓力，產品價格戰不時升溫，以及業內對手競爭，“老干媽”要加快技術創新，時刻把握和引導市場需求，加大研發力度，以科技創新來保持競爭力，提高產品的技術含量和附加值，同時采取謹慎的、有限度的產品延伸。
5.4WT戰略
WT戰略對于老干媽不存在。
6.建議
6.1多品牌戰略
老干媽可以效仿寶潔的多品牌戰略，對新產品按照各種不同的系列采用新品牌，這樣不但可以在無形中增加產品在有限貨架空間上的生存機會，也可以給顧客以更多的選擇機會，提升顧客滿意度。
6.2加強知識產權保護意識
老干媽要做好自身產品的防偽工作，要積極溝通政府有關部門及調味品協會，參與建立行業標準，構筑行業堡壘，還要配合各地工商行政部門開展持續
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打假維權活動。
6.3適時宣傳
老干媽可以嘗試聯合高校在食品專業建立老干媽獎、助學金，幫助家境貧寒的優秀學子完成學業。這樣一來可以宣傳老干媽的文化理念，體現企業的社會責任，二來也有助于感召并網羅一批優秀的專業技術人才作為企業自主創新的后備力量。
7.結語
“老干媽”一路走來不勝辛苦，老干媽要想在競爭激烈的市場環境中長久發展，要緊緊抓住每一戰略機遇期，從內部挖潛，實施技術創新和管理創新的協同并進，不斷增強企業內生能力，牢牢把自己的根系扎向“商業背后的邏輯和規律”的土壤中，尋求一條可持續發展的基業常青之道。
8.參考文獻
[1]趙優珍.中小企業國際化--理論探討與經營實踐[M].上海：復旦大學出版社，2005.[2]侯慶軒.中小企業診斷[M].大連：東北財經大學出版社，2002.[3]虞文鈞.企業診斷[M].上海：上海財經大學出版社，2000.[4]李朵、黃誠克：“老干媽”發展中遇到新問題[N].貴州日報，2004-5-13
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