商務(wù)談判策略在還沒(méi)有上過(guò)商務(wù)談判技巧這門(mén)課之前，我很少對(duì)跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因?yàn)椴涣私猓幢闩紶栐谟耙曌髌防锟吹较嚓P(guān)的片段，也沒(méi)有去認(rèn)真思下面是小編為大家整理的商務(wù)談判策略10篇,供大家參考。

商務(wù)談判策略篇1

在還沒(méi)有上過(guò)商務(wù)談判技巧這門(mén)課之前，我很少對(duì)跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因?yàn)椴涣私猓幢闩紶栐谟耙曌髌防锟吹较嚓P(guān)的片段，也沒(méi)有去認(rèn)真思考過(guò)里邊的各種學(xué)問(wèn)。之前也跟著同學(xué)看過(guò)一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽，但是沒(méi)看幾眼就提前走了。 以前的時(shí)候，我沒(méi)覺(jué)得商務(wù)談判是多難的事情，我感覺(jué)就是一大堆人坐下面對(duì)面聊天。所以一直也不怎么感興趣。

上過(guò)這門(mén)課之后我發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)橹案静涣私馍虅?wù)談判，所以才對(duì)它沒(méi)什么興趣的。其實(shí)商務(wù)談判很有學(xué)問(wèn)！就好比老師上課的時(shí)候講的那個(gè)強(qiáng)盜分金幣的故事。要得出最后的結(jié)果，其實(shí)有一個(gè)很復(fù)雜的分析過(guò)程。說(shuō)白了，就是一個(gè)分析別人的想法的過(guò)程。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。

下面說(shuō)一下我對(duì)幾組模擬談判和小品的觀后感吧。

第一組：

這組雙方是一個(gè)公司和一個(gè)培訓(xùn)公司，雙方就各項(xiàng)事宜經(jīng)過(guò)多方談判，最終達(dá)成一致意見(jiàn)，合作成功，雙方在談判過(guò)程中充分抓住有利于自己的對(duì)方的不足，為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻(xiàn)，不過(guò)談判的時(shí)候感覺(jué)不是很正式。

第二組：

這個(gè)小組談判雙方是中國(guó)移動(dòng)和蘋(píng)果公司談判開(kāi)始，這個(gè)談判和我們組的很像，不過(guò)是移動(dòng)和蘋(píng)果公司，雙方采取曲線進(jìn)攻，讓步進(jìn)攻，并且采取簡(jiǎn)練的語(yǔ)言進(jìn)行談判，取得了不錯(cuò)的效果。

小品展示部分：

第一組：

這個(gè)小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺(tái)灣進(jìn)行談判的再現(xiàn)，展示雙方最終因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏选Ｍㄟ^(guò)他們的表演，我們又重溫了那段歷史。

第二組：

這個(gè)小組的小品展示的是作家協(xié)會(huì)和百度的談判，事情源自于百度文庫(kù)侵權(quán)，通過(guò)談判，最后終于成功找到一個(gè)解決問(wèn)題的辦法，并通過(guò)酒桌上的談判，使得雙方均滿意。 第三組：

本組展示的小品發(fā)生地點(diǎn)是文化及生活習(xí)慣都與中國(guó)有很大不同的阿拉伯國(guó)家阿聯(lián)酋，通過(guò)他們的展示，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時(shí)，不管別人有沒(méi)有正式介紹都應(yīng)先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對(duì)別人的尊敬。阿拉伯人普遍時(shí)間觀念不強(qiáng)，工作節(jié)奏緩慢等。

第四組：

這個(gè)小組的三個(gè)女生為我們進(jìn)行了一個(gè)完整的商務(wù)談判，通過(guò)觀察，他們做了充分的準(zhǔn)備，最后談判很融洽，達(dá)成了共識(shí)，并簽訂了協(xié)議。

第五組：

這個(gè)小組展示的小品是五星級(jí)酒店和電視機(jī)供應(yīng)商的談判，通過(guò)激烈的談判，酒店方對(duì)對(duì)手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進(jìn)行的夜很順利；特別要說(shuō)的是，他們很注意談判過(guò)程中的著裝，這是其他小組忽略的地方。

第六組：

這個(gè)小組展示的小品是以交大跳蚤市場(chǎng)為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹(shù)林的三幕交易場(chǎng)景，為我們展示了在交易過(guò)程中如何使用技巧獲取利益。

我自己參與的是一個(gè)模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國(guó)聯(lián)通和美國(guó)蘋(píng)果公司，談判開(kāi)始我們首先進(jìn)行了一個(gè)即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的談判，在談判過(guò)程中我們充分了解了對(duì)方的心理，同時(shí)我們采取適當(dāng)抬高價(jià)格、迂回談判等技巧，最后達(dá)成了一致協(xié)議，談判很成功。

經(jīng)過(guò)這個(gè)模擬談判，我也有一些心得體會(huì)。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。

談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

以上就是我對(duì)商務(wù)技巧課總的一些體會(huì)，以及經(jīng)過(guò)上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺(jué)得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門(mén)技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學(xué)習(xí)不會(huì)停止，我以后將繼續(xù)在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐。

商務(wù)談判策略篇2

一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。

商務(wù)談判策略篇3

商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。

但是，在某些情況下，由于某種限制（如壟斷或急需）或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是：削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。

商務(wù)談判策略篇4

《談判與推銷(xiāo)技巧》期末考試復(fù)習(xí)題

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

1．世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進(jìn)，人類(lèi)在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（ D ）。

A．談判 B．競(jìng)爭(zhēng)

C．沖突 D．發(fā)展

2．商務(wù)談判的目的是（ A ）。

A．經(jīng)濟(jì)利益 B．社會(huì)效益

C．環(huán)境選擇 D．人類(lèi)發(fā)展

3．利益上的分歧和爭(zhēng)端是形成談判的（ B）。

A．直接原因

C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因

4、按照參加商務(wù)談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為個(gè)體談判和（ C ）。

A．多對(duì)多談判

C．集體談判 B．小組談判 D．群組談判

5．技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的（C ）

A．內(nèi)在要求 B．外在表現(xiàn)

C．質(zhì)量要求 D．核心價(jià)值

6．遇到不合理要求，一般要（ A ）

A．極力抵制 B．極力滿足

C．適當(dāng)?shù)种?D．適當(dāng)滿足

7、談判的成功是雙方意志的（ A ）。

A．體現(xiàn) B．博弈

C．對(duì)比 D．轉(zhuǎn)化

8．改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（ B ）。

A．評(píng)價(jià)他人 B．自我評(píng)價(jià)

C．評(píng)價(jià)對(duì)手 D．評(píng)價(jià)環(huán)境

9．互利屬于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（ B ）。

A．制裁手段 B．道德要求

C．法律規(guī)定 D．個(gè)人權(quán)益

10．談判情報(bào)是控制談判過(guò)程的（ B ）。

A．步驟 B．手段

C．元素 D．籌碼

11、自愿原則是商務(wù)談判的（ A ）

A．前提 B．結(jié)果

C．保障 D．基礎(chǔ)

12、長(zhǎng)期以來(lái)許多談判人員采用的談判指導(dǎo)思想是（ B ）

A．雙贏合作 B．非贏即輸

C．迷惑對(duì)方 D．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

13、在雙方地位平等條件下，談判的基本原則是平等互利，（ A ）

A．求同存異 B．公平競(jìng)爭(zhēng)

C．誠(chéng)實(shí)守信 D．競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作

14、在商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法是（ C ）

A．價(jià)格讓步戰(zhàn)術(shù) B．報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)術(shù)

C．抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù) D．報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)

15、許多談判者在談判前會(huì)自己測(cè)算一個(gè)最后簽訂協(xié)議的時(shí)間，也會(huì)向?qū)Ψ酵▓?bào)這個(gè)（ B ）

A．最佳時(shí)間 B．最后期限

C．規(guī)定時(shí)間 D．重要時(shí)刻

1．談判是一門(mén)高超的（ D ）。

A．手段 B．科學(xué)

C．技巧 D．藝術(shù)

2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟(jì)（ A ）。

A．效益 B．效率

C．效果 D．效用

3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。

A．態(tài)度 B．禮儀

C．分歧 D．結(jié)果

4、按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）

A．信件談判 B．傳真談判

C．書(shū)面談判 D．網(wǎng)絡(luò)談判

5．技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用包括（ C ）

A．接待考察費(fèi) B．人員培訓(xùn)費(fèi)

C．技術(shù)人員工資 D．咨詢服務(wù)費(fèi)

6．極端要求是在談判中對(duì)方難以答復(fù)的，甚至難以（ A ）

A．妥協(xié) B．認(rèn)同

C．提出 D．溝通

7、激發(fā)成交的動(dòng)機(jī)必須貫徹的原則是針對(duì)、結(jié)合與（ A ）

A．強(qiáng)化 B．連接

C．遞進(jìn) D．轉(zhuǎn)移

8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ B ）

A．結(jié)構(gòu)化概念 B．非邏輯概念

C．邏輯概念 D．非結(jié)構(gòu)化概念

9．獲得最大經(jīng)濟(jì)利益是人們?cè)诮?jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（ B ）

A．經(jīng)營(yíng)成果 B．追求目標(biāo)

C．財(cái)務(wù)狀況 D．財(cái)務(wù)決策

10．談判情報(bào)是談判雙方相互溝通的（B ）

A．障礙 B．紐帶

C．基礎(chǔ) D．描繪

11、尼爾倫伯格把談判稱為（ B ）

A．合作的利他主義 B．合作的利己主義

C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義

12、互惠觀念談判的第一步是（ B ）

A．構(gòu)建滿足各方需要的方案 B．了解雙方需要

C．談判高效協(xié)議達(dá)成或中止 D．維護(hù)自己談判立場(chǎng)

13、有意識(shí)地將談判的議題引到我方不重要的問(wèn)題上，屬于（ D ）

A．留有余地 B．拋磚引玉

C．開(kāi)誠(chéng)布公 D．聲東擊西

14、讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是（ D ）

A．不做承諾 B．因人而異

C．幅度不大 D．以小還大

15、當(dāng)談判時(shí)間無(wú)法由己方選擇時(shí)，要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準(zhǔn)備與（ A ）

A．物質(zhì)準(zhǔn)備 B．精神準(zhǔn)備

C．生理準(zhǔn)備 D．物資準(zhǔn)備

1．談判是人類(lèi)交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。

A．自然現(xiàn)象 B．經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象

C．軍事現(xiàn)象 D．社會(huì)現(xiàn)象

2．商務(wù)談判的談判核心是（ A ）。

A．價(jià)格 B．質(zhì)量

C．成本 D．產(chǎn)品

3．軟式談判的特征是把談判對(duì)手視為（ B ）

A．親人

C．同事 B．朋友 D．上帝

4、商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和（ C ）

A．孤立島談判

C．中立地點(diǎn)談判 B．境外談判 D．境內(nèi)談判

5．“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，是一種（ C ）

A．彈性計(jì)價(jià)法 B．固定計(jì)價(jià)法

C．變動(dòng)計(jì)價(jià)法 D．柔性計(jì)價(jià)法

6．問(wèn)題是表達(dá)思想的窗口，提問(wèn)能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的（ A ）

A．需要與要求 B．欲望與愿望

C．思維與智慧 D．目標(biāo)與條件

7、商務(wù)談判成功的標(biāo)志之一是談判協(xié)議的（ A ）

A．簽署 B．界定

C．執(zhí)行 D．協(xié)商

8．反應(yīng)力、感覺(jué)、行為方式在很大程度上取決于人的（B ）

A．感情 B．素質(zhì)

C．態(tài)度 D．觀點(diǎn)

9．平等是互惠互利的基本（ B ）。

A．保障 B．前提

C．要求 D．假設(shè)

10．談判信息情報(bào)是制定談判計(jì)劃與戰(zhàn)略的（ B ）

A．紐帶 B．依據(jù)

C．手段 D．內(nèi)容

11、如果算盤(pán)打過(guò)對(duì)方的臨界點(diǎn)，對(duì)方不一定認(rèn)可，甚至由此（ D ）

A．撕毀協(xié)議 B．推遲談判

C．拒簽合同 D．退出談判

12、非贏即輸觀念談判的第一步是（ C ）

A．維護(hù)自己立場(chǎng) B．剝奪對(duì)方所得

C．明確自己立場(chǎng) D．談判艱難協(xié)議達(dá)成或破裂

13、處于被動(dòng)地位時(shí)談判的基本功是（ D ）

A．先入為主 B．讓對(duì)方多講

C．迂回談判 D．忍耐

14、讓步戰(zhàn)術(shù)中最重要的內(nèi)容是（ B ）

A．時(shí)間讓步 B．價(jià)格讓步

C．成本讓步 D．質(zhì)量讓步

15、談判時(shí)的座位次序，是一個(gè)比較突出、敏感的（ B ）

A．榮譽(yù)問(wèn)題 B．界域問(wèn)題

C．身份問(wèn)題 D．地位問(wèn)題

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

16．談判議題的順序安排包括（ ）

A．先易后難 B．縱向談判

C．先難后易 D．橫向談判

E．混合型

17、依照條件假設(shè)的內(nèi)容，可以把條件假設(shè)分為三類(lèi)，他們是（ ）

A．對(duì)主觀意向的假設(shè) B．對(duì)具體情況的假設(shè)

C．對(duì)客觀存在的假設(shè) D．對(duì)對(duì)方的假設(shè) E．對(duì)己方的假設(shè)

18．在大型項(xiàng)目談判中，主談?dòng)挚煞譃椋?）

A．營(yíng)銷(xiāo)主談 B．服務(wù)主談

C．技術(shù)主談 D．商務(wù)主談

E．銷(xiāo)售主談

19、談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理包括（ ）

A．授權(quán)與負(fù)責(zé) B．協(xié)調(diào)與控制

C．調(diào)換與撤換 D．選撥、培養(yǎng)和激勵(lì)

E．協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系

20、 談判開(kāi)局氣氛的形式有（ ）

A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛

C．自然輕松的氣氛 D．友好合作的氣氛

E．積極進(jìn)取的氣氛

商務(wù)談判策略篇5

一、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：__，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

輔談：__，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證；

記錄員：__，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；

法律顧問(wèn)：__，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

三、談判雙方公司背景（對(duì)方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

（二）對(duì)方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、書(shū)包范文減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；

2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；

3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、 擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢(shì):

1、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、 品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：

（1）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）；

（2）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

（3）要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；

（6）三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。

我方底線：

（1）先期投資120萬(wàn)；

（2）股份占有率為48%以上；

（3）對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員；

2、感情目標(biāo)：

通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

六、談判程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

（2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

（5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、 最后談判階段：

（1）把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

（2） 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額。

3、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額。

②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

③要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。

⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。

商務(wù)談判策略篇6

《談判與推銷(xiāo)技巧》期末考試復(fù)習(xí)題

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

1．世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進(jìn)，人類(lèi)在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（ D ）。

A．談判 B．競(jìng)爭(zhēng)

C．沖突 D．發(fā)展

2．商務(wù)談判的目的是（ A ）。

A．經(jīng)濟(jì)利益 B．社會(huì)效益

C．環(huán)境選擇 D．人類(lèi)發(fā)展

3．利益上的分歧和爭(zhēng)端是形成談判的（ B）。

A．直接原因

C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因

4、按照參加商務(wù)談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為個(gè)體談判和（ C ）。

A．多對(duì)多談判

C．集體談判 B．小組談判 D．群組談判

5．技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的（C ）

A．內(nèi)在要求 B．外在表現(xiàn)

C．質(zhì)量要求 D．核心價(jià)值

6．遇到不合理要求，一般要（ A ）

A．極力抵制 B．極力滿足

C．適當(dāng)?shù)种?D．適當(dāng)滿足

7、談判的成功是雙方意志的（ A ）。

A．體現(xiàn) B．博弈

C．對(duì)比 D．轉(zhuǎn)化

8．改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（ B ）。

A．評(píng)價(jià)他人 B．自我評(píng)價(jià)

C．評(píng)價(jià)對(duì)手 D．評(píng)價(jià)環(huán)境

9．互利屬于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（ B ）。

A．制裁手段 B．道德要求

C．法律規(guī)定 D．個(gè)人權(quán)益

10．談判情報(bào)是控制談判過(guò)程的（ B ）。

A．步驟 B．手段

C．元素 D．籌碼

11、自愿原則是商務(wù)談判的（ A ）

A．前提 B．結(jié)果

C．保障 D．基礎(chǔ)

12、長(zhǎng)期以來(lái)許多談判人員采用的談判指導(dǎo)思想是（ B ）

A．雙贏合作 B．非贏即輸

C．迷惑對(duì)方 D．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

13、在雙方地位平等條件下，談判的基本原則是平等互利，（ A ）

A．求同存異 B．公平競(jìng)爭(zhēng)

C．誠(chéng)實(shí)守信 D．競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作

14、在商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法是（ C ）

A．價(jià)格讓步戰(zhàn)術(shù) B．報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)術(shù)

C．抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù) D．報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)

15、許多談判者在談判前會(huì)自己測(cè)算一個(gè)最后簽訂協(xié)議的時(shí)間，也會(huì)向?qū)Ψ酵▓?bào)這個(gè)（ B ）

A．最佳時(shí)間 B．最后期限

C．規(guī)定時(shí)間 D．重要時(shí)刻

1．談判是一門(mén)高超的（ D ）。

A．手段 B．科學(xué)

C．技巧 D．藝術(shù)

2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟(jì)（ A ）。

A．效益 B．效率

C．效果 D．效用

3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。

A．態(tài)度 B．禮儀

C．分歧 D．結(jié)果

4、按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）

A．信件談判 B．傳真談判

C．書(shū)面談判 D．網(wǎng)絡(luò)談判

5．技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用包括（ C ）

A．接待考察費(fèi) B．人員培訓(xùn)費(fèi)

C．技術(shù)人員工資 D．咨詢服務(wù)費(fèi)

6．極端要求是在談判中對(duì)方難以答復(fù)的，甚至難以（ A ）

A．妥協(xié) B．認(rèn)同

C．提出 D．溝通

7、激發(fā)成交的動(dòng)機(jī)必須貫徹的原則是針對(duì)、結(jié)合與（ A ）

A．強(qiáng)化 B．連接

C．遞進(jìn) D．轉(zhuǎn)移

8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ B ）

A．結(jié)構(gòu)化概念 B．非邏輯概念

C．邏輯概念 D．非結(jié)構(gòu)化概念

9．獲得最大經(jīng)濟(jì)利益是人們?cè)诮?jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（ B ）

A．經(jīng)營(yíng)成果 B．追求目標(biāo)

C．財(cái)務(wù)狀況 D．財(cái)務(wù)決策

10．談判情報(bào)是談判雙方相互溝通的（B ）

A．障礙 B．紐帶

C．基礎(chǔ) D．描繪

11、尼爾倫伯格把談判稱為（ B ）

A．合作的利他主義 B．合作的利己主義

C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義

12、互惠觀念談判的第一步是（ B ）

A．構(gòu)建滿足各方需要的方案 B．了解雙方需要

C．談判高效協(xié)議達(dá)成或中止 D．維護(hù)自己談判立場(chǎng)

13、有意識(shí)地將談判的議題引到我方不重要的問(wèn)題上，屬于（ D ）

A．留有余地 B．拋磚引玉

C．開(kāi)誠(chéng)布公 D．聲東擊西

14、讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是（ D ）

A．不做承諾 B．因人而異

C．幅度不大 D．以小還大

15、當(dāng)談判時(shí)間無(wú)法由己方選擇時(shí)，要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準(zhǔn)備與（ A ）

A．物質(zhì)準(zhǔn)備 B．精神準(zhǔn)備

C．生理準(zhǔn)備 D．物資準(zhǔn)備

1．談判是人類(lèi)交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。

A．自然現(xiàn)象 B．經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象

C．軍事現(xiàn)象 D．社會(huì)現(xiàn)象

2．商務(wù)談判的談判核心是（ A ）。

A．價(jià)格 B．質(zhì)量

C．成本 D．產(chǎn)品

3．軟式談判的特征是把談判對(duì)手視為（ B ）

A．親人

C．同事 B．朋友 D．上帝

4、商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和（ C ）

A．孤立島談判

C．中立地點(diǎn)談判 B．境外談判 D．境內(nèi)談判

5．“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，是一種（ C ）

A．彈性計(jì)價(jià)法 B．固定計(jì)價(jià)法

C．變動(dòng)計(jì)價(jià)法 D．柔性計(jì)價(jià)法

6．問(wèn)題是表達(dá)思想的窗口，提問(wèn)能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的（ A ）

A．需要與要求 B．欲望與愿望

C．思維與智慧 D．目標(biāo)與條件

7、商務(wù)談判成功的標(biāo)志之一是談判協(xié)議的（ A ）

A．簽署 B．界定

C．執(zhí)行 D．協(xié)商

8．反應(yīng)力、感覺(jué)、行為方式在很大程度上取決于人的（B ）

A．感情 B．素質(zhì)

C．態(tài)度 D．觀點(diǎn)

9．平等是互惠互利的基本（ B ）。

A．保障 B．前提

C．要求 D．假設(shè)

10．談判信息情報(bào)是制定談判計(jì)劃與戰(zhàn)略的（ B ）

A．紐帶 B．依據(jù)

C．手段 D．內(nèi)容

11、如果算盤(pán)打過(guò)對(duì)方的臨界點(diǎn)，對(duì)方不一定認(rèn)可，甚至由此（ D ）

A．撕毀協(xié)議 B．推遲談判

C．拒簽合同 D．退出談判

12、非贏即輸觀念談判的第一步是（ C ）

A．維護(hù)自己立場(chǎng) B．剝奪對(duì)方所得

C．明確自己立場(chǎng) D．談判艱難協(xié)議達(dá)成或破裂

13、處于被動(dòng)地位時(shí)談判的基本功是（ D ）

A．先入為主 B．讓對(duì)方多講

C．迂回談判 D．忍耐

14、讓步戰(zhàn)術(shù)中最重要的內(nèi)容是（ B ）

A．時(shí)間讓步 B．價(jià)格讓步

C．成本讓步 D．質(zhì)量讓步

15、談判時(shí)的座位次序，是一個(gè)比較突出、敏感的（ B ）

A．榮譽(yù)問(wèn)題 B．界域問(wèn)題

C．身份問(wèn)題 D．地位問(wèn)題

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

16．談判議題的順序安排包括（ ）

A．先易后難 B．縱向談判

C．先難后易 D．橫向談判

E．混合型

17、依照條件假設(shè)的內(nèi)容，可以把條件假設(shè)分為三類(lèi)，他們是（ ）

A．對(duì)主觀意向的假設(shè) B．對(duì)具體情況的假設(shè)

C．對(duì)客觀存在的假設(shè) D．對(duì)對(duì)方的假設(shè) E．對(duì)己方的假設(shè)

18．在大型項(xiàng)目談判中，主談?dòng)挚煞譃椋?）

A．營(yíng)銷(xiāo)主談 B．服務(wù)主談

C．技術(shù)主談 D．商務(wù)主談

E．銷(xiāo)售主談

19、談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理包括（ ）

A．授權(quán)與負(fù)責(zé) B．協(xié)調(diào)與控制

C．調(diào)換與撤換 D．選撥、培養(yǎng)和激勵(lì)

E．協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系

20、 談判開(kāi)局氣氛的形式有（ ）

A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛

C．自然輕松的氣氛 D．友好合作的氣氛

E．積極進(jìn)取的氣氛

商務(wù)談判策略篇7

商務(wù)談判的原則一、實(shí)事求是原則

實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧荒軌蛟砜陀^的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。

商務(wù)談判的原則二、平等互利原則

商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒(méi)有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達(dá)到各自的滿足，要在不對(duì)自己一方造成很大困擾的"前提下，做出適當(dāng)讓步，提高談判的效率。

商務(wù)談判的原則三、合法原則

這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過(guò)程中，不僅要遵循本國(guó)的法律和政策，還有遵循國(guó)際法則，尊重別國(guó)的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。

商務(wù)談判的原則四、時(shí)效性原則

該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對(duì)談判雙方都會(huì)造成很大困擾。

商務(wù)談判策略篇8

一、投石問(wèn)路的策略

“投石問(wèn)路”策略，是指買(mǎi)主為了了解對(duì)手的情況，通過(guò)不斷的提問(wèn)，從賣(mài)主那兒得到通常不易獲得的資料，如成本、價(jià)格等方面。目的是為了在談判中做出正確的決策。在談判之前我們可以先談些與談判無(wú)關(guān)的話，如形勢(shì)、經(jīng)濟(jì)、文化、愛(ài)好、家庭。或是利用一些令對(duì)方很敏感的話題去進(jìn)行交談，借此捉摸、判斷對(duì)方的基本情況及心理活動(dòng)。然后根據(jù)剛才的了解切中時(shí)機(jī)、恰到好處的巧妙提問(wèn)，做出有力的選擇。如：“先生，剛才我介紹了我們產(chǎn)品的情況，也許您有什么問(wèn)題要提吧？”促使對(duì)方作出反應(yīng)，把握他的思想動(dòng)態(tài)。還可用假設(shè)句的形式。如“假如我們減少訂貨的數(shù)量呢？”“假如我們買(mǎi)下你全部產(chǎn)品呢？”“假如我們改變合同形式呢？”這種突然發(fā)問(wèn)的假設(shè)句，常使對(duì)方措手不及，無(wú)意之中流露出真情。

二、聲東擊西的策略

這一策略就是把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，從而使對(duì)方增加滿足感。也就是說(shuō)在談判過(guò)程中，我方突出次要問(wèn)題，隱藏主要問(wèn)題，讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，在我方不感興趣的問(wèn)題上糾纏，從而在有利的時(shí)機(jī)以***的方式解決我方真正關(guān)心的問(wèn)題。例如，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是附條件問(wèn)題，這樣就可以把對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這樣，你往往能達(dá)到目的，自己勝利了對(duì)方卻還蒙在鼓里。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

三、拖延時(shí)間的策略

拖延時(shí)間，即要求休會(huì)，一直往后拖延會(huì)期，千方百計(jì)不回答問(wèn)題。其目的是制造一個(gè)冷卻期，以爭(zhēng)取時(shí)間進(jìn)行深入思考，獲得更多的材料。談判的心理學(xué)技巧告訴我們，拖延時(shí)間，可以消除緊張感，穩(wěn)定情緒。緊張時(shí)，不妨把討論延期，或者采取拖延戰(zhàn)術(shù)，把問(wèn)題交給別人去處理，這樣在談判的緊要關(guān)頭，往往能起到很大的作用。另外，制造誤解也是爭(zhēng)取時(shí)間的一種辦法。這樣一來(lái)既贏得了時(shí)間，又增加了深入思考，研究應(yīng)對(duì)的機(jī)會(huì)。

四、虛張聲勢(shì)的策略

虛張聲勢(shì)即是在談話中提供給對(duì)方一些真實(shí)與虛假摻雜的材料，同時(shí)表現(xiàn)出嚴(yán)肅認(rèn)真、鎮(zhèn)定自若的神情，給對(duì)方造成一種假象，致使對(duì)方信以為真，而使最終結(jié)果有利于己方。

五、出其不意的策略

出其不意是指談判一方利用突然襲擊的方法和手段，使對(duì)方在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下不知所措，從而獲得出奇制勝的談判結(jié)果。實(shí)際上他是一種心理戰(zhàn)術(shù)，他的特點(diǎn)就在于以奇奪人，運(yùn)用突發(fā)性的驚奇之舉，給對(duì)方增加壓力，以達(dá)到震撼對(duì)方的目的。

拓展：

商務(wù)談判的注意技巧

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)你我坐在桌前拉開(kāi)談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當(dāng)然，其最終目的，不是將對(duì)方置于死地，而是在“給”與“取”的過(guò)程中，在“合作”與“沖突”的調(diào)整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標(biāo)，而商務(wù)談判需要講求的技巧及要注意的事項(xiàng)有很多，我們需要時(shí)刻記住。

商務(wù)談判的注意一：價(jià)值主張

它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

商務(wù)談判的注意二：價(jià)值創(chuàng)造

雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開(kāi)始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài)。

在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)果。

如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調(diào)和。價(jià)值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的。

商務(wù)談判的注意三：關(guān)系維護(hù)

基于原來(lái)關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來(lái)決定是否采用這項(xiàng)策略。長(zhǎng)期交易與一次性交易截然不同，在長(zhǎng)期談判中，關(guān)系維護(hù)會(huì)增強(qiáng)各方的信用，信用是降低長(zhǎng)期談判成本的最佳方式。

關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程中增加受益。

舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢(qián)都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來(lái)沒(méi)有被誰(shuí)欺騙過(guò)，但是名聲特別不好，向他借錢(qián)的人也不會(huì)感謝他。另一個(gè)朋友借錢(qián)給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來(lái)有錢(qián)了就還，不富裕就酸了的思想。

商務(wù)談判的注意四

這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢(qián)是還不回來(lái)了。 因此，這個(gè)離子說(shuō)明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。

在談判中：

第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對(duì)方，我會(huì)在意什么，假如我是旁觀者，我們會(huì)觀察什么。

在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設(shè)置自己的BATNA。

第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅(jiān)持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來(lái)使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區(qū)別的。

第三方面，根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。

談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們?cè)趺礃尤f(xié)調(diào)這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過(guò)程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗(yàn)的談判手會(huì)把精力集中于選準(zhǔn)策略擊垮對(duì)方的非分之圖，而花拳繡腿毫無(wú)補(bǔ)益。

有人說(shuō)談判雙方是針尖對(duì)麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對(duì)大局觀的把握。是一種人生歷練的展現(xiàn)。

商務(wù)談判策略篇9

一是保持一顆平常心。做到心里怎么想的就怎么說(shuō)，人在說(shuō)實(shí)話時(shí)是不會(huì)心里發(fā)慌的。

二是想好了再說(shuō)。有了思想準(zhǔn)備，形成表達(dá)思路，說(shuō)出來(lái)就不會(huì)緊張了，也不會(huì)亂了章程。

三是加強(qiáng)語(yǔ)言訓(xùn)煉，多學(xué)些美麗的詞匯，一方面增強(qiáng)自信心，一方面增強(qiáng)吸引力，還有一方面增強(qiáng)自豪感。

四是掌握語(yǔ)言表達(dá)的技巧。要想說(shuō)的好，最好把握節(jié)奏感。要想著說(shuō)，不要搶著說(shuō)。最好是等別人把話說(shuō)完，自己聽(tīng)懂了、想好了再表述自己的觀點(diǎn)；再就是可以綜合別人的觀點(diǎn)，加上自己 的看法，形成一套比較完整的、優(yōu)于其他任何人的新觀點(diǎn)，那么，從你嘴里說(shuō)出來(lái)之后，一定會(huì)是觀點(diǎn)正確的、結(jié)構(gòu)完整的、思路清晰、詞語(yǔ)漂亮的、同時(shí)也是受到大家激賞的講話。

商務(wù)談判策略篇10

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)你我坐在桌前拉開(kāi)談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當(dāng)然，其最終目的，不是將對(duì)方置于死地，而是在“給”與“取”的過(guò)程中，在“合作”與“沖突”的調(diào)整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標(biāo)，而商務(wù)談判需要講求的技巧及要注意的事項(xiàng)有很多，我們需要時(shí)刻記住。

商務(wù)談判的注意一：價(jià)值主張

它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

商務(wù)談判的注意二：價(jià)值創(chuàng)造

雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開(kāi)始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài)。

在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)果。

如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調(diào)和。價(jià)值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的。

商務(wù)談判的注意三：關(guān)系維護(hù)

基于原來(lái)關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來(lái)決定是否采用這項(xiàng)策略。長(zhǎng)期交易與一次性交易截然不同，在長(zhǎng)期談判中，關(guān)系維護(hù)會(huì)增強(qiáng)各方的信用，信用是降低長(zhǎng)期談判成本的最佳方式。

關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程中增加受益。

舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢(qián)都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來(lái)沒(méi)有被誰(shuí)欺騙過(guò)，但是名聲特別不好，向他借錢(qián)的人也不會(huì)感謝他。另一個(gè)朋友借錢(qián)給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來(lái)有錢(qián)了就還，不富裕就酸了的思想。

商務(wù)談判的注意四

這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢(qián)是還不回來(lái)了。 因此，這個(gè)離子說(shuō)明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。

在談判中：

第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對(duì)方，我會(huì)在意什么，假如我是旁觀者，我們會(huì)觀察什么。

在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設(shè)置自己的BATNA。

第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅(jiān)持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來(lái)使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區(qū)別的。

第三方面，根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。

談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們?cè)趺礃尤f(xié)調(diào)這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過(guò)程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗(yàn)的談判手會(huì)把精力集中于選準(zhǔn)策略擊垮對(duì)方的非分之圖，而花拳繡腿毫無(wú)補(bǔ)益。

有人說(shuō)談判雙方是針尖對(duì)麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對(duì)大局觀的把握。是一種人生歷練的展現(xiàn)。

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